房地产销售实战技巧综合培训.pdf

房地产销售房地产销售房地产销售房地产销售房地产销售房地产销售房地产销售房地产销售 实战技巧综合培训实战技巧综合培训实战技巧综合培训实战技巧综合培训 1 目目 录录 第一部分 客户类型划分 第二部分 客户异议 第三部分第三部分 接待技巧接待技巧 第四部分 议价技巧 第五部分 逼订技巧 第六部分第六部分 捕捉客户成交信号捕捉客户成交信号 第七部分 销售接待其他注意事项 2 3 第一部分第一部分 客户类型划分客户类型划分 4 类 型 特 征 采取对策 说明房地产企业性质及独特优点和产品质说明房地产企业性质及独特优点和产品质 理 性 型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 对不明之处详细追问。 性的认同。 感 情 型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助 犹 豫 型 反复不断 其决定。 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解 借故拖延型借故拖延型 决决，免得受其免得受其 ““拖累拖累”” 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 情，了解真正的需求再对症一药。 神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿 迷 信 型 水。 受一些迷信迷惑，强调人的价值。 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭 盛气凌人型 售 维消费者，找寻消费者“弱点”。 人员于千里之外。 因为过分小心因为过分小心，，竟至喋喋不休竟至喋喋不休，，凡大小事皆在凡大小事皆在 销售人员须能取得信任销售人员须能取得信任，，加强其对产品的信加强其对产品的信 喋喋不休型 顾 心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。 虑之内，有时甚至离题甚远。 从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 5 针对客户类型的实战对策： 1、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧； bb、慢慢沟通慢慢沟通，给其购买信心给其购买信心；