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交叉销售实战技巧 主讲人：许 晋 中和管理理论创建人 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员 十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经 理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻 松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系 列图书及音像制品。 2 • 一个有价值的课程一定是感动过讲师自 身生命的课程，我只讲自己经历过、思 考过、感悟过的课程。——许晋 • 如何运用易经对企业进行管理 • ·如何运用易经进行企业战略规划 • ·如何增强销售谈判技巧 一 交叉销售概念及客户经理定位 4 交叉销售概念 交叉销售：借助CRM （客户关系管理），发现有顾客的多种需 求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方 式。 主要满足两大功能：降低销售成本，提升利润；增加客户转移成 本，提升客户忠诚度。 银行交叉面临挑战： 1、销售人员奖励与激励制度的设置 2、连续性产品或者服务方案设置 3、客户个性化特征及个性化需求的满足程度 4 、交叉销售团队的组建及各自的职责分工 5、交叉销售技能培训 5 银行客户经理新定位 个人业务 中间业务 对公业务 对外营销 对内营销 客户需求 客户经理 银行内勤 在现有条件下，如何做好交叉销售？内部资源的整合就成了交叉销售的关键 6 销售？ 什么叫销售？销售的本质是什么？销售的核心是什么？您如何做销售？ 7 提升营销能力的三个维度 知识 影响力 态度 技能 游戏：究竟哪一个维度更重要？