销售沟通十一讲之电话沟通技巧教学 灯片.pptVIP

如何使用接近语言 吸引力的开头 ??能激起兴趣的通用说明 ????“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……” ????2. 用问题来取得对方的注意力 ????“从您提供的信息上看，你的汽车产品保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？” ????3. 由衷的赞扬 ????“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高……”  吸引力的开头 ????4．提出问题的严重性 ????“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……” ????5. 用类比方式 ????“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……” ????6. 提及客户熟知的同行已采用 ????“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。” ????7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。  吸引力的开头 开场白的两个不要 在电话推介中，除了要遵循以上三个步骤外，营销人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感，这就是很多人讨厌推销人员的原因。此外，张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户根本没有享受到服务，而更像是在菜市场上讨价还价一样，这势必会引起客户的不愉快。 确认身份 喂，您好！请问是李明先生吗？ 你好，我是。 建立关系 现在说话方便吗？只占用您一分钟可以吗？ 可以，你是谁啊？ 表明身份 您好，我是中意人寿江苏分公司的业务经理艾中意 .（是您的朋友张大维先生让我打这个电话的。） 你好，有什么事吗？ 表明目的引发兴趣第三者影响力尊重决定 我之所以打这个电话，是因为 我们公司最近推出了一套家庭财务需求分析的免费服务，就是根据客户家庭的实际需求和经济状况进行分析，然后提供适合他家庭的保障规划，许多人对我们的服务很满意，觉得非常有帮助，所以我想来拜访您,让您也了解一下.（我最近为您的朋友张大维先生提供了一套家庭财务需求分析的免费服务，就是根据他家庭的实际需求和经济状况进行分析，然后提供适合他家庭的保障规划，他对我的服务很满意，觉得非常有帮助，建议我来拜访您,让您也了解一下.） 当然我还不确定您是否感兴趣，所以我想先和您约个时间谈一下，有没有帮助您自己决定。 我很忙。 征询约访 我非常理解您，正是因为您很忙我才打电话跟你预约，我真得非常想把这套服务带给您，您看是今天下午比较方便呢还是明天下午比较方便？ 你把资料寄给我好了。 二选一约访 李先生，我当然可以这么做，可是我觉得当面跟您解释会更加清楚，也会更加节省您的时间，而且我也非常想结识您这个朋友，您看是今天下午比较方便呢还是明天下午比较方便？ 那就今天下午吧! 确定时间 好的，那我们今天下午一起碰个面，您看我下午几点到您公司？ 我五点半下班，你六点过来吧。 好的，请问您公司的详细地址是？ 确定 地点 健康路18号。 确认 感谢 那好，我们今天下午六点在您公司见。谢谢您，再见！ 约见 第一次提到时间时要非常精确，“周二还是周三……”后来再提及的时间只需有个大致的范围就可以了，就像“上午或下午”。 约见方式为二择一 异议处理 客户异议是成交的机会的含义是：客户提出异议，说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。其背后的心理原理是：存在的希望得不到满足时，才会有失望。此外，电话营销人员千万不能与客户争论彼此对或错，这样做的结果最终只能是从理论上赢了顾客，但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽，从而也相应地输掉了订单。因此，永远不要与客户争论谁对谁错，没有人会在生气的状态下还愿意掏钱买东西。 * 销售沟通十一讲之电话沟通技巧 电话约访的作用 节省您相当多的时间 确定您的准客户的资格 电话几个注意点 电话沟通技巧 你是不是经常如此？ 电话约访的目的 见面 ! 不要在电话中谈产品 电话约访的态度 积极的态度 保持愉快的声调 面带微笑 站立打电话 电话约访前准备 备妥您的准客户的名单及资料 安静舒适的地方 决定合适的时间 组织您的思路，并事先写下您所要说的话 物品准备 三