推销英雄榜 (美)罗伯特·舒克(RobertL.Shook)著陈怡如译.pdfVIP

第 1 页 原 　　著 序 总是不时有人 问我 ，是在哪里获得写这本书的灵感 。其实 这粒种子早在我梦想成为一名专业作家之前，便 已深植我心。 它萌芽于 年代初期 ，当时我只是一名努力开拓前途 的年轻 推销新手 。 在我推销生涯 的初期 ，最美好 的时光便是缠住一群老练 的专业推销员，聆听他们彼此交换销售 的心得，其中有最 出色 与最惊人 的推销经验 。我爱听他们说起他们是如何地逮住机 会，向那些顽 固的潜在主顾进行推销；如何地做成一项令人难 以置信 的交 易；以及如何将一名特别难缠 的客户转变成最佳 的介绍人，使生意源源不断地上 门 这些故事一而再、再而 三地发生着 。 我不仅 热爱这些销售事迹 借 由这些故事 ，我对推销 有 了更深 的体会 我还常想我一定会喜欢 阅读一本全是推 销故事的书籍 。但在那个时候 ，我完全没有想到 自己可 以成为 本书 的作者 。 今天，做为一名 由销售人员转行的作家，我 已经访 问了数 百名的销售人员，其中许多是全世界首屈一指的推销员，他们 的行业从保险业到证券界，从房地产到 电脑界，五花八 门无所 不包 。他们的共 同点是，每一名超级推销明星，都有一则他们 最喜爱 的故事可与大家分享 。如今在写完 多本书之后 ，我 终于可将这些绝妙 的销售故事集结起来 ，分享给大 家 。 在将某个故事纳入本书时，我抱持的标准有二。一是故事 第 2 页 必须具娱乐性 。市场上 已经充塞着太多“如何推销 ”的书籍 ，所 以除非我写出独一无二的东西 ，否则要我在这一成不变 的书 目上再增添一笔，我可是一点兴趣也没有 。然而，我不仅是要 娱乐大众而已，每一个故事还必须含带道德深意或是教训，才 能令各位 的推销技巧更上一层楼 。 书里面 的每一个故事都彰显出，每一笔交易是如何在销 售人员别 出心裁 的想法、用语与行事方法之下达成 的 而 这些也正是你可以做的 ！所以当你在享受这些故事时，不要太 过心急地往下翻看另一篇故事 。首先，好好咀嚼你正阅读那篇 文章所传达的讯息：将它的教训学起来、分析它、同时思索一 下：如何将其运用到你所推销的产品上。 同时记住一点：绝大多数 的销售人员只与他们 同行的人 交换心得 。举例来说，一名保险经纪商很少会和一名电脑销售 代表谈推销感想。但是我很早 以前就发现，一些最好的推销点 子是从其他行业那里 “借来”的 而且这些手法尤其有效， 因为它们提供 了新鲜 的推销手法 ，不是那些被 同行竞争者所 过度使用的陈腐伎俩所能比拟的。所以我恳请各位，不要忽略 那些非同行的销售者所提出的点子 。相反地 ，请你试着解析他 们所做的，然后运用一些聪慧的手法，将它移转到你所推销的 产 品上 。 这里每一个故事都是真实的，同时都带有一项经过实际 测试 的教训 也就是说你在本书 中所学得的东西，全部都 能在真实世界中派得上用场 ！在为本书进行数十位销售人员 的访谈过程之中，我也忆起了过去数次的销售经验，因此也将 它们纳入本书之 中。 当你展页阅读本书时，你将与全美最有趣 的人会面 。其 中 第 3 页 包括了连续 年获得“电豪 ）公 司 吸尘 器 销 售 冠 军 的理 查 路 西 （ ；还 有 巴里 凯 ，那 名