VIP与团购操作指南.pdf

VIP与团购操作指南 要点： ★VIP数据、VIP与团购操作指南库的建立与 维护 ★如何开展团购 关于VIP数据库的建立与维护 提纲 什么是数据库行销？ 为什么要建立VIP数据库？ 怎样做好数据的维护？ 如何把VIP数据库真正的价值带入业务？ 案例介绍 什么是数据库行销 ★简单地说，数据库行销就是透过“个人化” 的接触方式，与目标对象建 立长期的联系。 ★从消费者层面——藉由持续的接触与沟通，目标客户会对我们的产 品及公司有更深入的了解，进而增加产品购买率及品牌忠诚度，甚 至成为我们品牌的宣传者。 ★对自身而言——我们也会更了解目标对象的需要，进而开发提供更 好的商品，在这样的良性循环下，为企业的发展获得更多的重度消 费者。 为什么要建立VIP数据库？ ★VIP数据库是数据库行销开展的基础，它是指我们收集到的目标顾 客的名单集合。 ★方向——说服一个从未购买过你的产品的人去购买，比要求老客户 再次购买要困难得多。所以，提升现有客户的价值比发展新客户更 重要。 ★目标——尽可能详尽地建立现有客户档案并有计划地将潜在客户发 展成现有客户，使VIP数据库的建立成为必然。 怎样建立VIP数据库？ 关于数据采集 数据采集的标准：  收集对象是否是产品的目标消费者？  其是否消费过或接触过公司产品？  其是否对公司或产品感兴趣? 提示：只有那些了解你的人，才会愿意接受你的信息，因为只 有他们才会阅读你寄出的资料，访问你的网站，观看你的示范，享 受你提供的优惠。因此，互动式的信息交换胜过所有的一厢情 愿，否刚，只是白白浪费资源。 怎样建立VIP数据库？ 关于数据采集 数据采集的方法：  在销售时，由销售人员请客户填写资料  经由直邮信函及直接反应广告取得客户的回应  包装性商品可运用盒内附页  通过促销活动  通过服务记录（品鉴会等）  通过“顾客—推荐—顾客”活动  企业体中的每一个，皆应记录 怎样建立VIP数据库？ 关于数据采集 数据采集时常常需要诱因的运用，常用的诱因有—  获得资料/资讯。  获得更优惠的服务。  独特的体验，如与名人共聚一堂或参加主题酒会等。  抽奖活动。  免费或付费赠品。  免费鉴赏。  “保证”最低价位等。 怎样建立VIP数据库？ 关于数据采集 数据采集的项目要求  掌握尽可能多的客户资料——除客户的姓名、地址、电话、工作单位、 邮政编码等基本资料外，还应包括如性别、年龄、婚姻、地区、行业、 职称、受教育程度、兴趣爱好等。  需要强调的是——客户对公司品牌的购买记录、回应、使用情况等均是 客户资料搜集中相当重的内容。  总之——我们需要的是知道如何才能使他成为我们的忠诚消费者的东西。 此外，多种联系方式如手机（短信）、邮箱地址（电子邮件）等资料的 取得是，可为我们提供更多的沟通选择。 怎样建立VIP数据库？ 关于数据采集 数据采集时的注意事项  有效的，便于使用的数据，至少必须包括以下子项：工作单位、单位地 址、邮编、姓史、电话。这是我们与客户进行沟通、联系的基础。  原始数据的收集整理务必要求完整，并注意数据的唯一性。切勿用“ 同 上” 、“不祥” 、“某先生/小姐”或“空格”等字样或形式填写，造成无效收集。  最为重要的是，在数据采集过程中，我们必须理清收集到的名单是现有 顾客还是潜在顾客。 怎样建立VIP数据库？ 关于数据整理 数据整理——是对原始数据进行甄别，判断其是否可靠、 相关及有效整合过程，以改善数据库内的资料素质。 提示：  所有收集的基础数据，尽量统一使用EXCEL电子表单进行录入整理。  数据包含的子项（单位、地址、手机、座机等）必须分开录入，不能混填、 合并。  不同类别的数据，应分开录入。如经销商类、企业类、政要类、消费者类 等。 怎样建立VIP数据库？ 关于数据的开发利用 数据开发利用——是指从系统及数据库中发掘出更多可操作 利用的平台的方法。当我们建立起了详细而庞大的资料库以 后，我们就能够：  以目标对象为核心，开展事件行销、发展产品资源与策略；  区隔出各种权重的客源，发展个性化区隔策略；  双向式沟通形成品牌与消费者的良性互动关系，进而建立品牌忠诚 度。 关于VIP数据库的建立与维护 怎样做好数据的维