如何应对竞争.pdf

如何应对竞争 1. 本质篇 2. 因素篇 3. 竞争者篇 4. 应对篇 5. 测验篇 1.竞争的本质: 下棋斗智 – 赢的只有一边 进京赶考 – 状元只有一个 追女朋友 – 新郎只有一位 军队交战 – 胜利只有一方 运动大会 – 冠军只有一队 生死决斗 – 活着只有一人 ERP选型 - 签约只有一家 优胜劣败 , 适者生存 1.竞争的本质: 竞争的定义 : 先收集关键及重要信息,并认清主要竞争者后 针对项目的不同状况,拟定战术,合理运用资源 设法凸显强调我们的优势,淡化 或以不同角度解释我们的劣势 又设法淡化或以不同角度解释 竞争者优势,凸显强调竞争者劣势 以击败竞争者,赢得项目的销售行为 1.竞争的本质: 竞争的定义 : 1.竞争的本质 客户进行 ERP 选型时, 他们评选的项目 选公司 选产品 看服务 看案例 比价钱 比速度 1.竞争的本质 选公司 – 他们希望选择商誉卓著,经营 绩效良好,丰富经验的公司 他们希望选择研发能力坚强的公司 对客户的意义是 : ERP 的选型相当复杂困难,选一家商誉卓著的公司, 对客户来说比较安心 设立软件公司的进入障碍很低,但是软件公司 要能长期经营的障碍却很高, 选一家经营绩效 良好的公司,才不会有朝一日成为电脑孤儿 软件及服务都是无形商品,卖东西的人都吹的 很响,但买东西的人却很难分辨优劣,因此该选 一家经验丰富的公司,因为其提供的商品比较 让人放心 研发能力坚强,客户才能获得质能均优的产品 1.竞争的本质 选产品 – 他们希望选择的产品满足长期发展 (成长)的需求,又满足未来多样化的 需求, 质量要稳定,维护要容易 对客户的意义是 : ERP 的成本不低,在导入实施时又这么辛苦费事, 因此,选择 ERP 时,当然不可只选择满足现况的 产品,而该选择可满足长期发展(成长)的需求 企业 e 化的脚步发展至今, ERP 渐渐成为基本配 备, 因此, 与其说进行 ERP 选型, 不如说在为企业 e 化进行全面的战略规划, 不可只以 ERP 为单一 考量, 而应满足未来多样化的需求为目标 任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量 稳定, 维护(修)容易的产品 1.竞争的本质 看服务 – 他们希望选择的公司拥有完善的售 后服务机制, 可提供满足其各种及 各地需求的服务 对客户的意义是 : ERP 不是一般的消费品,买回家后照着说明书 的指示就会使用,因此,设计原厂应该要提供各种 必要的服务, 让客户可以顺利导入使用,并于上线后 持续提供各种服务以确保客户长期稳定的使用 但是, 开发产品的能力与建立一个机制完善的售后服务 团队的能力是不同的 因此, 客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机 “ 制, 可提供满足其各种及各地需求的服务,与 选公 司 ” , “ 比产品 ” 一样, 列为重要的评估项目 1.竞争的本质 看案例 – 他们希望选择的公司,拥有广大的 满意客户群,最好有其同行案例客户