旅游销售之优势竞争策略 .pdf

旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標 ： 一、瞭解優勢競爭之涵義。 二、分析旅遊銷售之策略。 三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？ 四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？ 五、如何掌握競爭優勢？ 2018/1/25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 1 KHC 企業優勢競爭有四個基礎 1、價格-品質的定位競爭 2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 2018/1/25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 2 KHC ﹝二﹞、運用優勢競爭的特性 1、運用激烈、高壓手段的戰術， 強迫『小公司』退出市場 2、努力以最低價格、最高的方便性， 提供最好的產品和服務給一般大眾 2018/1/25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 3 KHC ﹝三﹞、優勢競爭的種類： 1、優勢一 低成本和高品質 ﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲利 ﹝2﹞、增加銷售量以提高產能的利用率, 分攤給較多的產品 2、優勢二 專業化 ﹝1﹞、確認本身資源優勢與定位 ﹝2﹞、根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢 2018/1/25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 4 KHC 3、優勢三：塑造進入障礙 (1) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔，或地理區域之 外，藉此限制競爭對手的數目， 就能賺取豐厚的利潤。 2018/1/25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 5 KHC (2)波特列出六個最主要的進入障礙 1. 規模經濟 2. 產品區隔 3. 資金需求 4. 轉換成本 5. (規模以外的)成本劣勢 6. 銷售管道的取得 2018/1/25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 6 KHC 4、優勢四：雄厚的資本 ﹝1﹞、旅行業企業屬性之不同故如未做 好『資金管理』，往往會出現『 黑字倒閉』的情況發生。 ﹝2﹞、『營收管理』是旅行業者運用資 金最佳的管理藝術,如何掌握就 在管理的藝術。 2018/1/25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 7 KHC ﹝四﹞、競爭策略形成： 1. 優異的技術與資源並不會自動地轉換成 優勢地位 2. 『關鍵性成功因素』 （key successful factor） 3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 2018