寿险竞争环境与对策.pdf

寿险竞争环境与对策 市场开放的冲击 • 外资企业品牌的竞争 • 何志光、田地可能的威胁 • 太保、新华、泰康直接的冲击 • 太保“逐鹿计划”、泰康、中国人寿引进台籍营销骨干计划的竞争压力 市场开放的进程 • 平安机构网点建设 • 太保、新华、泰康的机构建设 • 太平等国内公司的成立 • 友邦等外资公司的机构建设 • 新外资公司的成立 台湾寿险业集体挖角的案例 • 75年新光人寿 VS 南山人寿 • 77年南山人寿 VS 新光人寿 • 80年国华人寿 VS 南山人寿 • 81年南山人寿 VS 国华人寿 • 86年国华人寿 VS 新光人寿 • 88年安泰人寿 VS 同 业 • 91年三商人寿 VS 南山人寿 • 92年新公司 VS 同 业 • 95年新光人寿 VS 南山人寿 • 96年宏福人寿集体跳槽事件 1.新光人寿VS 南山人寿 • 70年友邦收购南山人寿全部股权，引进美式佣金制，成立D.S.部门 背景 • 提供财务支援，长期培养高素质、高学历、高生产力员工 • 新光人寿已发展成为第二大寿险公司，但因采人海战术，员工素质 偏低，社会形象不佳 • 计划吸收南山经验改善经营体质 1. 吸收4位优秀主任，成立10个营业部 过程 2. 采用南山制度 3. 5年后因发展未达到预期目标，人员全部分流 1. 短视 点评 2. 文化整合失败 3. 无相应配套的行政支援 2. 南山人寿VS 新光人寿 • 南山人寿改组7年，业务品质及品牌均佳，然而业务发展过慢，急切 背景 短期突破。 1. 高薪增聘新光高级营销主管，聘为业务总监 过程 2. 有限的挖角销售主管，在县区成立营业部 3. 引进新光薪水制 4. 采人海战术增员 5. 一年后宣布撤销，人员全部解聘 1. 全公司抵制 点评 2. 文化整合失败 3. 国华人寿VS 南山人寿 • 国华人寿已成立17年，业绩一直低迷，四度更换老板，业务品质低落 背景 • 翁董接掌后急思大幅突破困境 1. 高级营销主管，7位投效国华 2. 成立营销二部，引进南山佣金制 3. 成立独立营业部 过程 4. 采FNA制度 5. 2年内陆续有10位部经理加盟 6. 7年后业务超越业务一部，整体FYP超越南山 1. 同业加盟，无条件 点评 2. 国华的新希望 3. 新文化成为主流 4. 领导人的魅力