金牌推销员实战技巧.pdf

金牌推销员实战技巧金牌推销员实战技巧金牌推销员实战技巧金牌推销员实战技巧 培训效益 使学员掌握金牌推销之实战理念使学员掌握金牌推销之实战理念 使学员熟悉金牌推销之实战技巧 揭示金牌推销之原则揭示金牌推销之原则 剖析金牌推销员处理挫折之方法 拓展金牌推销员的工作思路 强化小组互动强化小组互动，启发创新解决方案启发创新解决方案 运用个案教学，激发学习热情，内化 相关知识相关知识 第第一单元单元 金牌推销员的实金牌推销员的实 战理念战理念 推销的新原则推销的新原则  “一开口就谈生意的人，是二流推销 员。”一位位日本推销专家本推销专家认为为，推销推销 是从融洽双方感情、密切双方关系、 创造一个有助于说服顾客的良好气氛 开始的开始的。。 金牌推销员的修炼秘诀 克服心理障碍七法则 一、推销的新原则  从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的解的——而不是你想销售的而不是你想销售的。  收集个人情报资料—— 并学习如何使用这些资 讯情报讯情报。  建立情谊—— 大家都想向朋友购买，而不喜欢 向推销人员购买商品向推销人员购买商品 （（怎样才能让别人认可怎样才能让别人认可， 并愿意与你作朋友）。  建立竞争对手无法攻破的交情护盾建立竞争对手无法攻破的交情护盾—— 让自己让自己 成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 …… 二、金牌推销员的修炼秘诀  一个人表达自己的全部意思个人表达自己的全部意思＝77 ％％的言词十的言词十 38 ％的声音十55 ％的表情。  首先首先，要有一个全面的自我认识和正确的自要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价  其次其次，要克服自卑心理和畏难情绪要克服自卑心理和畏难情绪  第三，要在推销实践中加强心理训练  一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象 对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行 的气氛。” （（一））、态度是行销失败之母态度是行销失败之母— — 因为他们认为自己会失败因为他们认为自己会失败 事实上事实上，，推销人员失败原因推销人员失败原因：： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 2020%% 差劲的言辞与书面沟通技巧差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度 秘诀就是秘诀就是：我们成为我们所认为的那我们成为我们所认为的那 种人，但是这是一个必须要天天练习 的训练的训练。 靠这些想法与练习过日子吧！  1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是 你的错。 2 、你一直都有选择的机会。  3 、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认 为有关系，事情就有关系。 4 、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订 计划或者做任何可以提高生活品质的事。  5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。  6、面对障碍或事情出了差错时面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会从中寻找机会。 …… 三、克服心理障碍七法则  1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？  1）“我打电话找不到他”。 2 ）“她不回我她不回我电话话”。  3 ）“他会答应跟我见面的”。 44 ）） “我睡过头我睡过头，忘记了忘记了。我没有写下来我没有写下来，也没有也没有 人告诉我”。  55 ））““她爽约了她爽约了””。 ……  其实，编借口要比推销难多了。 2、克服心理障碍七招  1））停止把自己的处境怪罪于外在的环境停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2 ）停止把自己的处境怪罪在他人头上。  3 ）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 44 ））坚持下去坚持下去，，直到你获得答复直到你获得答复。  5 ）了解自己的现在或自己的将来。  6 ））天天练习技巧天天练习技巧。  7 ）以解决问题为导向。 第二单元第二单元 金牌推销员的实金牌推销员的实 战技巧战技巧 一、聆听的技巧聆听的技巧 （（2525项客户的期待项客户的期待）） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四四、业务沟通技巧业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法