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1.1销售流程及销售技巧 1.1销售流程及销售技巧 1.1销售流程及销售技巧 1.2 售前服务 2.1 二手车鉴别 4.1 汽车美容 4.2 汽车装饰 * 模块九 特约经销商其他业务 课程目录 第一节 销售业务 第二节 二手车 第三节 保险理赔 第四节 汽车美容与装饰 第一节 销售业务 1.1 销售流程及销售技巧 1.2 售前服务 1.3 销售配套服务 客户开发 接待 咨询 产品介绍 试车 协商 成交 跟踪 交车 销售流程 经销商的销售顾问应该做到： 主动接待用户，了解用户的需求，向用户介绍所销售汽车的特点、卖点，要多角度的和用户沟通，以便向用户推荐自己所销售的车型。 懂营销学、心理学，还应该具有一定的汽车理论和维修常识。 销售技巧 了解用户购车的用途 了解用户的购买能力 车辆购买成本、易损件及事故件更换成本、燃油成本、车辆正常保养成本 了解用户对汽车性能的要求 寻找潜在客户 留意首次来店的客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户（PROSPECTING）。开发潜在的客户 销售技巧 售前服务的意义 为了保证车辆正常使用和处于良好的技术状态，使车辆在到达用户手中之前，排除由于质量、运输及储运等原因所造成的各种故障，使其完全符合厂家的出厂标准，满足用户的要求，从而在各方面提高所有售前单位的知名度及声誉，厂家对售前的系列产品全部进行售前检查，此项工作由全国各地指定的特约经销商在代理商的协助下承担。 试乘试驾 汽车贷款 汽车上牌 汽车保险 汽车金融 1.3 销售配套服务 第二节 二手车 2.1 二手车的鉴别 2.2 二手车交易手续 越来越多的使用一年半载的汽车流入了二手车市场，崭新的车外形，优惠的价格吸引了众多准车族人的眼球。很多有意购买二手车的消费者都面临如何鉴定二手车车况的难题，针对二手车市场中参差不齐的车况，专家提醒，购买二手车不仅要看外观，更要检查发票、手续等单据，以免上当受骗。 交易的手续 交易的证件 禁止交易的车辆 2.2 二手车交易手续 第三节 保险理赔 3.1 机动车保险种类 3.2 保险理赔流程 3.1机动车保险种类 3.2 保险理赔流程 第四节 汽车美容与装饰 4.1 汽车美容 4.2 汽车装饰 “汽车美容”源于西方发达国家，英文名称表示为“Car Beauty”或“Car Care”，指对汽车的美化与维护。 现代汽车美容不只是简单的汽车清洗、吸尘、除渍、除臭及打蜡等常规美容护理，还包括利用专业美容系列产品和高科技设备，采用特殊的工艺和方法，对汽车进行漆面抛光、增光、深浅划痕处理及全车漆面翻新等一系列养护作业。 不改变车辆本身功能和结构的前提下，改变汽车外观，使汽车更醒目、豪华、满足个性化要求。 汽车内饰为车主营造温馨与舒适的空间。 汽车视听装饰则可为车主欣赏更多音源、获得更好的音质、扩展音响的功能提供更大的空间。 车载免提电话可提高汽车行驶的安全性。 过度 CSS:客户满意度调查 巧妙转化 讲师讲解 服务的关键词。你认为那个词最能反映服务顾问的特点？ 服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何的所有权的产生．它的产生可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关系． 作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征: 1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。 2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。 3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。 4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。 5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。 服务：强调为客户的利益，是一种行为 理念：思想上就形成了为顾客利益而工作，是一种思想 两者关系，思想决定着行为，而行为又反作用于思想 客户，需要我们有这样的六个方面的思想 但是思想是抽象的，具体反映到工作中应该如何呢？我们来看一些案例 960年,“ＡＭＡ”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。  服务的特点 培训师讲解,互动提问对于服务的理解 用设问的方式引出客户满意； 互动的方式总结服务的关键词。 服务的本质 培训师设问并讲解 客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后，所形成的愉快或失望的感觉状态 运用公式讲解客户满意通过客户感受与客户期望的差值表现