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顾问式营销技巧 版 本 号：1.0 课件类别：(AST)进阶培训体系课件开发：多赢培训部 课件修订：汇海商学院 发布日期：2009-1-18 更新日期：2009-1-18 更新次数：第 0 次适用对象：商务人员课件使用者若有疑问或问题，敬请联系修订部门。E-mail:731953588@ 你是否经常碰到这些问题？ 推荐软件业务，客户排斥、拒绝 解释软件业务，客户无法理解 提供软件业务宣传资料，客户看不明白 ？ 终于了解之后，客户却说还要看看 再看看吧 为什么会这样？ ？？？ 消费需求 经济发展与市场环境发生了变化：客户关心的并不是你的产品有多好，而是你的产品能够帮助客户解决什么问题，或者是你的产品能给他带来什么样的好处。同时，人们更关心自己使用产品过程中的感觉，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的软件产品。 软件产品看不见、摸不着，它能发挥怎样的作用，客户不清楚？如何让客户清楚的了解到产品给他带来的好处？？ ＋ * 行政高层主管 采购与财务主管 技 术 部 门 主 管 技术维护人员 使用部门主管 使 用 者 代 表 沟通成果 实施跟进 项目准备 尝试解决问题 情境体验 订单赢取 谈判承诺 约定问题成本 异 议 化 解 方 案 展 示 评估选择 谁来解决问题 沟 通 准 备 资 讯 收 集 需求认识 发现问题存在 建立互信 需求探询 内部酝酿 需要解决问题 产品呈现 标准提升 标准制定 解决什么问题 顾客 销售模型 本次顾问式销售培训，重点在于需求的挖掘 销售的两种类型 告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 大量说服。 顾问型 以行业专家顾问身份出现； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 你需要以客户需求为切入点的，顾问式的营销来打破难题！也就是说，我们要站在用户的角度，提供解决方案和增值服务。 * 如何进行顾问式销售（成为Consultant） 顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。 ?如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。 何谓业务顾问？ 如何了解客户需求 一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力， 这就是提问和倾听。 好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。 知己 知彼 了解自己 了解自己的产品 了解竞争对手的产品 如何理解提问？？ 如何理解提问？ 提问的目的有哪些？ 还可以从哪些方面解决这个问题？ 如何提问—SPIN技法 SPIN技法由四种类型的提问构成 现状之提问(Situation)?-?了解有关客户组织与现状的背景信息， 问题之提问(Problem?)?-?发现和理解客户的问题、困难和不满 影响之提问(Implication?)?–?发掘问题不解决将给客户带来的不利后果 需求与回报之提问(Need-Payoff?)?-?取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法 一个复印机销售的案例 ????Sales：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？???? Customer：没什么不满意，用得挺好。????S：影印效果是不是令人满意呢？???? Customer ：就是有时复印图像时黑黑的。????S：你们经常复印有图像的文件吗？???? Customer ：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。????S：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？???? Customer ：当然，这种复印质量很影响我们中标的。??? S：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？???? Customer ：我们从来不敢去这样想。????S：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？??? Customer ：关键的投标我们都拿出去印。????S：那这样做在时间上来得及吗？???? Customer ：一般还可以。????S：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？???? Customer ：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了…… 问题：有没有员工来尝试用SPIN方式提问 1.现状： Custo