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终端培训讲义 一、介绍（ 5 分钟） 1、 企业介绍 （企业目前资质、荣誉、产值、品牌价值、终端网点分布、广告语、主推产品— 立领、西服加工工序 256、犀牛褶） 2、 自我介绍 二、终端形象的重要性（ 5 分钟） 1、 店铺形象 2、 服务形象 3、 产品形象 三、讲解培训内容（ 40 分钟） 1、 服务流程 2、 产品知识 3、 店务管理 4、 促销攻关 四、 店长介绍本店的相关情况（ 10 分钟） 1、 销售表现 2、 服务控管 五、 发现本店存在的主要问题（ 10 分钟） 六、 有针对性的提出解决方案（ 15 分钟） 七、 互动（时间自定——结束） 一、介绍 （一）企业介绍 1、 企业荣誉：中国名牌产品、中国驰名商标、国家质量免检产品、中国最具品牌 价值 500 强之一。 2、 品牌价值： 2004 年 17.36 亿 3、 产值： 10 亿 4、 网点分布： 2000 多家 5、 主推产品： 中华立领系列、 西服（加工工序 150 多道、 西裤 38 道）、犀牛褶 （申 请国家专利） 6、 广告语： 柒牌，让女人心动的男人！ 男人，就应该对自己狠一点！ 重要时刻，我只穿中华立领！ 幸福时刻，我只穿中华立领！ 1 （二）、自我介绍 略,, 二、终端形象的重要性 1、 终端形象 是消费者对品牌认知的第一印象；是企业形象的代表；是业绩的发源 地和各级通路利润的保证。 2、 形象构成 ： （1） 店铺形象：门头、橱窗、吊顶、地板、灯光、格局、陈列、动线、卫生。 固化形象应严格按照公司的 CI 系统要求执行。 （2） 服务形象：统一制服、精神面貌、综合素质、工作态度、沟通能力、配合 度、专业能力、管理制度、服务流程。树立差异化服务，确立消费者品牌 忠诚度的关键。 三、讲解培训内容 1、 服务流程 （1）、基本导购模组 ①进店招呼（及时、主动、内容与当店活动、节庆相结合） ②需求探询（距离、接近顾客的七种方法时机、使用者、场合） ■ 七项接近的机会 ■注视特定的商品时 （这时也许顾客对此项商品做了种种联想，此时是招呼顾客的好时机） ■手触商品时 （这时是顾客对此项商品产生兴趣的表现，正是接近并询问顾客“感觉”的好时机） ■顾客表现出寻找商品的状态时 （此时应以亲切的态度接待顾客，比如“让您久等了”或者“欢迎光临” ，“有什么我可 以为您服务的”而不能因同事之间相互交谈忽略了顾客。 ■与顾客的视线相遇时 （顾客在购买上需要建议的时候，大多会寻找导购，此时，就应该把握这个机会， 微笑 的走向顾客） ■顾客与同伴交谈时 （这是顾客对商品感到兴趣的表现，此时，导购的说明和建议也特别容易产生效果） ■将手上自身物品放下 （这也是顾客对商品感到兴趣的表现， 这种情形， 要在顾客放下手中物品一会儿， 再接 近为好） ■在探视橱窗或商品时 （这时要有先下手为强的精神， 尽早迎待顾客比较有效， 顾客总是很难拒绝导购的诚意， 但也要把握好） ③产品推荐（时机、商品特征、针对性） 顾客类型的应对方法 ( 尽量附案例讲解 ) 2 销售过程中， 如果导购员只凭良好的态度， 但不了解顾客想要什么， 那成功永远只停在 半路上， 所以只有了解顾客， 您才能做到判断哪些产品是适合某些顾客， 以下就分析几 种顾客类型及应对方法。 自主型： 这类顾客喜欢自己慢慢挑选，不爱接受别人的意见，也不喜欢店员协助。 销售技巧： 避免直接注视客人，再以眼到身不到的方式留意客人的需要。 在客人示意需要时上前协助，尽量不给予以个人意见。让客人自己决定。 可在适当时候与客人打开话题，赞美客人眼光好等。 豪爽型： 这类顾客衣着高贵，穿戴名牌，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价钱， 也不会花太多时间去检验商品质量。 销售技巧： 较容易接待，重要的是表现主动亲切，多介绍些款式，可以介绍一些较高价格、新款 的，尽量引起客人的兴趣，令客人感到受重视，有面子，不可冷落他。 精打细算型 ： 这类顾客与豪爽型相反，对价钱十分计较，通常会花很多时间去比较价钱与议价 销售技巧： 要有耐心接待，切忌轻蔑客人。 多介绍物美价廉的商品及减价促销品，分析商品的优点特性，令顾客觉得物有所值。 高傲型 这类顾客喜欢批评，特别喜欢用其他公司的产品来比较批评我们公司的产品 销售技巧： 应付这类客人要避重就轻，不要与客人反驳争执，接受客人善意的批评。 对于影响公司形象的要礼貌向客人解释清楚 犹豫不决型 这类顾客比较没主见，要花很多时间来决定，最后还有可能不买。 销售技巧： 对于这类客人，主动与其沟通，了解他们的需要，取得他们的信任。 再替他介绍挑选几款合适的，不时赞美客人，以增加其购买信心。 精挑细选型： 这类顾客每样选择都要达到自己的要求，百分百满意，购物时很仔细，会花很多时间 试衣服及检查商品上。 销售技巧