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房地产销售培训全集(终极)二
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第二节 现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户1.基本动作1) 客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”,提醒其他销售人员注意;2) 销售人员应立即上前,热情接待;3)?帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;4) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。5)?询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。2.注意事项1)?销售人员应仪表端正,态度亲切;2)?接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;3)?若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;二、介绍项目礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。1.基本动作1)?交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;2) 按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)2.注意事项1)?此时侧重强调本楼盘的整体优点;2) 将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;3)?通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;4)?当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;5)?在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板房的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场:在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。1.基本动作:1)?结合工地现况和周边特征,边走边介绍;2) 按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;3)?尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。2.注意事项1)?带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第三节? 谈 判一、洽谈样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1.基本动作1) 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;? 2)?在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;3)?根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;4)?根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;5) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;6)?适时制造现场气氛,强化其购买欲望;7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2.注意事项1)?入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;2)?个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;3)?了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;4)?销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;5)?注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型;6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;7) 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;8)?对产品的解释不应有夸大、虚构的万分;9)?不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。二、暂未成交1.基本动作1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;3)对有意的客户再次约定看房时间;4)送客至售楼处大门或电梯间。2.注意事项1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;3) 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四节? 客户追踪一、填写客户资料表1.基本动作1)?无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表并建立客户档
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