世联房地产营销管理营销顾问工作手册范本.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 建立共同工作机制——签字制度 两个方法 1、任务分解：将任务分解，以签字制度责任到人 2、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要，并签字确认 * 四、销售筹备期—— 正确方向下的节奏总控和详细计划 销售筹备期 4 关键字: 总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划 ?总纲细化： 《营销执行报告》 ?关键举措： 《总攻略图》 ?营销铺排： 《总控图》 ?详细计划： 《销售筹备工作计划详表》 详见ppt: 《销售筹备流程介绍》 * 《营销执行报告》纲要 见《如何撰写营销执行报告》课件 销售筹备期 * 五、认筹开盘期 ——包括认筹、升级、算价、选房、开盘 将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，创造营销价值 认筹开盘期 5 认筹 开盘 选房 算价 升级 * 五、认筹开盘期 ——流程和方法以标准表单体现 关键字: 客户摸排 认筹方案 推售策略 选房筹备 认筹开盘期 ?客户摸排： 《客户初步意向调查表》 《客户分级表》 《客户升级表》等升级套表 《客户算价表》等算价套表 ?认筹方案： 《认筹选房开盘方案》 《认筹筹备工作计划详表》 《VIP申请表》等认筹套表 ?推售策略： 《价格策略（含推售策略）》等 价格表制作套表 ?选房筹备： 《选房筹备工作计划详表》 * 客户摸排从初步到细化 ——策划、销售、开发商同步参与的过程 认筹开盘期 开始累客 初步摸排 客户认筹 再次摸排 客户升级 客户算价 客户分级 选房实施 摸排主要目的： 价格、户型 初步意向 摸排主要工具： 《初步意向调查表》 可结合 《上门调查问卷》 进行初步摸排 摸排主要目的： 价格、户型 楼栋、楼层 摸排主要工具： 《认筹意向调查表》 摸排主要目的： 对客户意向进行 引导 摸排主要工具： 《客户算价意向表》 《算价日晚例会》 摸排主要目的 选房前客户分级 选房前价格调整 选房前推售调整 摸排工具： 《客户分级表》 * 客户摸排的六个要点 客户摸排 要点1 明确每次客户摸排的目的。 目的不同，方法也不同。 要点2 设置多个节点事件安排多次客户摸排。 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。 《客户意向调查表》 《客户意向调查总结》 * 客户摸排的六个要点 要点3 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。 主要保障客户的最小流失率。 要点4 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。 主要是对客户意向进行引导。 《客户意向汇总表 》 《虚拟房号销控表》 《客户算价方案》 《客户算价总结》 客户摸排 * 客户摸排的五个要点 要点5 客户的细化分级。 主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。 《客户分级表》 客户摸排 * 认筹选房方案、选房筹备 认筹选房 1、认筹、选房环节 2、认筹、选房筹备 《认筹方案》及套表： 《VIP卡申请表》《VIP卡申请须知》《认筹流程》等 《选房方案》及套表： 《选房通知函》《选房须知》《选房流程》等 《筹备工作详表》《物料详表》《媒体计划表》 《场地安排示意图》《现场分区及人员安排表》等 * 六、持续销售期—— 规范的工作流程保证客户价值感知 持续销售期 6 关键字: 月度计划 月度总结 销售周报 书面反馈 ?驻场准备： 《驻场月度工作计划》 《月度活动计划表》 《月度媒体计划表》 ?驻场执行： 《驻场工作会议纪要》 《驻场工作日志》 《销售周报》 《驻场月度工作总结》 ?书面反馈： 《驻场工作评估表》（客户填写） * 强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值——月度驻场流程 围绕以客户满意度为导向的客户评价形成以驻场服务的流 程执行，保证合同服务的连贯性和持续性 月度计划 月度总结 工作反馈制度 工作开展 后续生意 预收月费 自我评价 客户评价 月度驻场流程 * 七、展会展场—— 明确的目标、分工到人、执行中的方法 展会展场 7 关键字: 展会准备 三地互动 专人专岗 展会总结 ?展会准备： 《活动方案》 《筹备工作计划详表》 ?三地互动： 《跟车人员职责》 《司机职责》 《排班表》 《展场负责人职责》 《案场负责人职责》 《其他各岗位人员职责》等 ?