销售行业沟通技巧.ppt

问题十一 —— 客户要求优惠 ⑵ ① 产生原因 ① 享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 ② 有些客户喜欢炫耀，无意中被别的客户得知。 ③ 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。 ③ 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 情况2、客户间折扣不同 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑵ ① 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 ② 给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ③ 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 ④ 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨慎解释。 ⑤ 态度要坚定，但语气要婉转。 ② 解决措施 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问1 ■ “对不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。 “我现在买你们的产品，能优惠多少？” ■ “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” ■ “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？” √ √ × 等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠 ■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问2 ■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务 来回报您，好吗？” “你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。” √ √ 提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问3 ■ “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您住同样的位置，对吧？” “你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。” √ 转移 话题 警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！ 某某客户，我们合作多年，我们才降低了10% 某某客户，整体预算100万，我们还是80% 我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我 金蝶公司平均的成交价格90% 理由及故事诉求 注意： . 尊重公司授权，不得越权 . 文字上要清楚，不能说上线交付付款 . 拒绝无限责任，保证项目成功 . 现场签订合同和首期款，马上走人 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ * * 实现销售业务模式突破，进行销售业务精细化管理，建立长久的用友销售管理体系 * * * * * * * * * * 先做采购电脑的角色演练。 甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重 SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越感动你的职业精神 商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起，这就是工作 价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价 是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价格要高点 客户的每一次“炮弹”可能都是假的，目的就是让你降价 商务谈判其实就是一场心理大战 都开发完了，就COPY一下，怎么会这么多钱？ 实施费也太高了吧，3000元/人天？ 签订合同就要支付软件款的50%；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎么知道效果好不好？ 你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行？ 我们公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收交付80%，留10%作为保证金，一年后支付。 实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？ 如果不成功就退货！ 客户的疑虑 (ERP)不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高 (ERP)软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘。 这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润 ERP行业的标准价格都比我们高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州数码4000元/人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好 ERP顾问培养非常艰辛，ERP顾问待遇非常高 我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高 顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没有完全体现顾问的价值 ERP软件是一套商品，就像电视机一样；我们