《商务谈判与推销实务》项目四磋商.pptx

《商务谈判与推销实务》 项目四 商务谈判磋商 学习目标 项目四 商务谈判磋商 项目四 商务谈判磋商 导引案例 加薪谈判的故事 讨论思考: 这位工会职员的加薪为什么能比期望值高？他的错误出价对彼此心理有什么影响？ 口头报价 任务一 报价 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。 一、报价的概念和形式 任务一 报价 报价策略 （肯定、不含糊） （开价要高， 出价要低） 二、报价策略 任务一 报价 报价的基本原则应该是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最佳结合点。 三、报价的原则 任务二 讨价还价 讨价方式： 笼统讨价 具体讨价 讨价技巧： 以理服人，见好就收 揣摩心理，掌握次数 讨价 一、讨价 还价方式 按分析比价 按分析 成本 按每次还价项目 总体还价 单项还价 分组还价 二、还价 任务二 讨价还价 还价策略 比照还价法 反攻还价法 求疵还价法 任务二 讨价还价 互动内容：练习还价策略 背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方将如何达到还价达到谈判目标？ 同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同学。角色扮演练习。 要求： 第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价； 第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步的方式与时机； 第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价，制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方为获胜组。 教学互动 任务二 讨价还价 任务三 僵局处理 一、僵局的含义 含义：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 环境改变 谈判人员素质 双方用语不当 立场对立 谈判人员偏见 一言堂 僵局产生的原因 沟通障碍 一方故意 利益差距 任务三 僵局处理 二、僵局产生的原因 1 冷静地理智思考，正确认识谈判僵局 2 协调好双方利益，力求客观 3 语言适度，避免争吵，善于倾听 Page  14 三、僵局处理的原则 4 欢迎不同意见，寻找替代方法 任务三 僵局处理 运用休会和调停人调停策略打破僵局 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 用语言鼓励对方打破僵局 Marketing Plan 任务三 僵局处理 四、打破僵局的策略 有效退让打破僵局 场外沟通打破僵局 寻找替代的方案打破僵局 任务三 僵局处理 教学互动 互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。 在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。 一、让步的必要性 任务四 让步 二、让步的原则 任务四 让步 让步模式 第一阶段让步金额 第二阶段让步金额 第三阶段让步金额 第四阶段让步金额 冒险型 0 0 0 100 刺激型 25 25 25 25 希望型 40 27 20 13 妥协型 50 30 12 8 危险型 45 40 0 15 诱发型 13 20 27 40 虚伪型 45 40 -2 17 愚蠢型 100 0 0 0 任务四 让步 三、让步的模式 任务四 让步 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 冒险型、 刺激型 诱发型、 愚蠢型 让步模式选择 丝毫无损的让步策略 互利互惠的让步策略 予远利近惠的让步策略 让步策略 四、让步的策略 任务四 让步 任务四 让步 五、迫使对方让步的策略 任务四 让步 经典案例 有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。” 思考：案例中，代理人运用了什么策略迫使