《商务谈判与推销实务》项目十客户异议处理.pptx

《商务谈判与推销实务》;; 分析客户异议的根源;导引案例;一、客户异议的含义;;一、处理客户异议的原则;二、处理客户异议的步骤;任务二 灵活处理客户异议;1、直接反驳法 直接反驳法是指客户提出异议后，推销人员直截了当的予以否定和纠正。;2、间接反驳法 间接反驳法，也叫转折处理法，是指推销人员在听完客户异议后，首先承认客户的看法有一定道理，也就是向客户作出一定让步，然后再根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。;3、太极法 太极法，也叫转化处理法，是指推销人员利用客户异议中正确的一面转化为客户购买的理由的技巧。;4、补偿法 补偿法，又叫以优补劣法。是指推销人员利用客户异议以外的产品优点来补偿、抵消客户异议的技巧。;5、询问法 询问法是指推销人员在客户提出异议时，继续查问原因的技巧。;6、不理睬法 不理睬法，也叫??视法。是指推销人员对于与购买成交无关的、无效的甚至是虚假的客户异议故意不理睬的技巧。;7、预防法 预防法是指推销人员在客户尚未提出异议时，抢先就客户可能提出的异议进行主动处理的技巧。;8、价格分解法 价格分解法是指当客户提出有关价格的异议时，销售人员可以化解计量单位，以此来改变客户的错误看法，以化解客户异议的方法。;9、良机激励法 良机激励法是指推销员利用对客户有利的机会来刺激客户购买，它是处理购买时间异议的一种比较有效的策略，;10、利益得失法 利益得失法是指推销人员利用各种可能会发生的变动原因来刺激客户购买，使客户意识到早购买受益较多，而晚购买将减少受益，以刺激客户尽早做出购买决定。;;二、处理客户抱怨的态度;三、处理客户抱怨的方法;2、处理客户抱怨的步骤;3、处理客户抱怨的技巧;4、处理客户抱怨的“禁句”; 实训内容： 客户异议的处理演练 背景资料： 假定你是某手机公司的推销员，假定你要向客户推销你公司的产品，完成下列练习。 （1）列出买主可能向你提出的三个异议。 （2）选择不同的方法分别处理以上的三个异议。 （3）为每个异议的处理写出你与买主之间的对话。 实训要求： 制造各种可能的客户异议，根据情景运用各种技巧处理客户异议。 ;项目小结