烟台啤酒通路重塑建议案.pptVIP

烟台啤酒通路重塑建议案  我们为什么要重塑通路 目前通路存在的主要问题 一批商对通路的控制能力正随着二批商的不断壮大而逐步尚失，恶性竞争正在形成。 价格和获利空间逐步取代了综合竞争力而成为通路竞争的首要条件。 随着通路控制力的下降，烟台啤酒的品牌力正在被层层削弱。 因此，我们认为如何提高通路控制能力，形成适合烟台啤酒老市场的通路管理模式是巩固烟台啤酒在烟台地区领导品牌地位的关键因素之一。 渠道控制力的组成部分 渠道控制力 的力量源泉 经济力 规模经济--“资本壁垒” 质量和服务 融资能力 广告促销能力 现有渠道状况分析 理想的渠道状况 我们现有的渠道状况 渠道成员稳固忠诚度高 强有力的市场覆盖和控制能力 接近终端，较高的利润空间 利益共享，风险共担 强有力的物流分销系统 渠道资源、信息共享 避免恶性的竞争 通路营运成本较低 “利益”是渠道成员的重要标准，渠道成员稳定性较弱 现有经销商多为“坐商”，市场管控能力和终端覆盖力较差 通路的获利结构不合理，二批商急于改变现状成为一批商，有意识的减少烟台啤酒的输送量。 渠道安全系数小，恶性竞争时有发生。 渠道资源无法共享，物流不清。 感情因素带来的偏袒 现有一批商状况分析 理想的经销商状况 我们现有的经销商状况 市场开拓和控制能力