课件：医药代表销售技巧.pptVIP

* GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 漠不关心的 原因 你展示的优点（服务）与他的期望有差距。医药代表只有在医生需求和资源的可能之间徘徊。 医生很忙。比如周一是主任的查访时间，你没有预约随机拜访，被冷漠当在情理之中。 他对你有旧怨而你不知道。需要通过细致观察、耐心询问或托朋友们才能发掘。 他对你们公司或产品抱有成见。如果了解到这一情况，你应该以积极进取的心态去面对，并尽能将它转变成为一次展示个人魅力的机会 * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 处理漠不关心 自我认知：自我认知的最佳方法是自我发问： ①我是否已经掌握了他的背景资料？ ②有没有机会？ ③这是机会吗？ ④对方可能接受我提出的特性和利益吗？ 询问以找出理由 确认对方真正的需求 陈述要紧扣对方的需求． 对建立或改善关系充满信心． 陷入僵局时，主动退出，换一个时间（如电话预约） * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 处理反对意见的基础 认识自己的公司 认识自己的产品 认识你的顾客 认识竞争产品 了解市场状况 耐心聆听顾客 体会顾客要求 察觉隐藏抗拒 表达处理技巧 掌握反对原因 * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 缔结 * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 缔结 缔结是整个拜访的结果也被认为是销售的最后一步，但是缔结在整个拜访步骤之中起到承上启下的作用是整个销售过程中不可缺少的一部分。 缔结不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答，更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度 * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 缔结的时机 客户已认同产品疗效时 客户已接受产品利益时: 提出未来计划时: 达成共识时: * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 缔结方法 直接缔结:谢谢您刚才赞同了我们公司产品安平在预防和治疗肝性脑病的疗效,那么请您在以后工作中如果遇到合适的病人时可以试用下以确认病人使用后的效果…… 变相缔结:您看再遇到……的患者，是不是可以试用3－5例我们公司的产品？ 实际缔结:好的，谢谢您，我……在来拜访您！ * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 技巧演练。 RGP场景1、刘医生，男，40岁，坐诊时间星期一、三、五上午。以前没有接触过福瑞代表，对福瑞产品听过，但没有用过，平时喜欢旅游，周末刚从张家界旅游回来，你今天是第一此拜访他，你将如何拜访？ RGP场景2、王医生，男，38岁，坐诊时间星期二、四、六上午，星期三夜诊。爱好体育运动。以前对福瑞的产品很支持，由于公司经常换人，现已用竞争对手产品，你已经拜访过他两次，他都不怎么搭理你，今天你是第三此拜访他，你将如何拜访？ RGP场景3、何主任，女，45岁，坐诊时间周一、二、三、五全天。平时喜欢读书，上网。对福瑞及产品都很熟悉，也参加过公司举行的学术活动，但用量一般，达不到你的预期，对你也不反感，公司现有新的增量计划销售政策，你想把她列为活动对象，你将如何拜访。 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * * * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 医药代表销售技巧 * GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE * 岗位职责 *熟悉每一个产品的产品知识 *掌握每一个产品的有效的销售技巧 *及时填写准确、最新的销售报表 *保证所有报告的真实性 *保持日常工作的高度