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产品市场开拓策略方案报告 设计部门：销售中心-华南区公司-广州办 职 务：客户经理 设 计 人： 设计时间：2010-05-23/30 市场现状 目前市场上做得比较成熟的品牌为Cisco、华为、H3C、锐捷，这些品牌的市场认知度比较高，市场份额增长较缓慢，渠道面比较广泛，其中各级经销、代理并存，产品市场价格比较透明。 而斐讯做为一个新兴的品牌，市场增长空间较大，品牌的市场认知度较低，渠道面窄，产品透明度不高，操作性、保护性较好，能够做到更好的服务。 关于产品定位策略 斐讯数据通信为主要生产Router、LAN Switch、WLAN、SecurityVPN、Data VAS、Integrated VAS产品的厂家，并同时能够为客户提供有竞争力的All IP通信网络解决方案和服务。 产品包括电信级、企业级、Soho级，涵盖了核心层、汇聚层、接入层等产品线。 基于公司现有状况及公司产品并未进入广东地区政府采购协议中，目前主要市场放在企业一级市场。 竞争分析 优势：产品价格不透明，可以对合作伙伴做到更好的价格保护及利 润支持。 劣势：产品知名度不高，渠道面窄，信息来源少 机会：市场后发潜力大，主要机会应放在成熟品牌开拓力度不大的私营企事业单位一级，因为比较成熟的品牌重心一般放在大的政府、金融、交通等大行业中。 竞争：刚进入市场的品牌对面成熟的品牌，要想生存并发展下来，竞争是非常大的，竞争对手对于用户工作的开展及投入、广告等都非常大。 市场策略 结合以上“关于产品定位策略”和“竞争分析”，对市场策略作出两步走方针： 一：渠道建设，紧抓系统集成商 二：私营企事业单位用户+集成商 一、系统集成商 1.1 系统集成商的角色作用 1.2 系统集成商的行业特点 1.3 系统集成商开拓的定位 1.4 系统集成商的区域定位 1.5 系统集成商开拓的比重 一、系统集成商 1.1 系统集成商的角色作用 系统集成商最大的价值在于对直接用户需求的了解。在中国市场，直接客户对自己的需求很不明确，特别在一些相对专业或新兴的领域。在这当中，系统集成商就起到了一个“需求整合者”的作用。 系统集成是行业的制高点。系统集成公司的角色是了解客直接户的需求，为他们搭建很好的构架。提出一个很好的符合直接用户需求的设计方案，提供有技术含量，有增值的服务的一体化解决方案。 同时运用IT技术乃至于技术之外的管理咨询、业务咨询，去全面地满足直接客户的业务需求：软件、硬件、服务捆绑，方法、方针、方案内在统一。 一、系统集成商 1.2 系统集成商的行业特点 1.2.1 系统集成商是架设厂家及直接用户的一个桥梁，是直接用户工程的实施者，实现利润最大化是系统集成商追求的目标，所以他们一般很看重产品的性价比。 1.2.2 由于系统集成追求的是利润最大化，所以他们一般在选择产品时对于产品的可操作性，可控性，是他们很关注的问题。 1.2.3 集成商是各个厂家产品的集大成者，所以往往无法做到对每个厂家的产品都非常熟悉，一般都急需寻找能够对他们在技术给予很好支持的厂家。 1.2.4 由于集成商的工程项目面对的是直接用户，工程产品质量的好坏直接影响到他们后期验收，维保及在直接用户心目中的位置，所以集成商一般要求厂家的产品有很好的稳定性及对产品及时的售后服务。 一、系统集成商 1.3 系统集成商的开拓定位 1.3.1 根据公司的产品线，目前产品的市场状况及本人所负责的产品线，重点定位于业务方向为科研院所、工厂、私有企事业单位等等非国家财政拨款单位提供集成工程服务的专业集成公司。 1.3.2 在集成公司的规模方面，重点为中小集成公司，因为这些公司规模比较小，大厂家对他们重视及支持不足，可选资源较少；另外，由于这些公司规模相对比较小，结构相对比较简单，技术力量比较薄弱，一般容易攻关，并急需厂家对他们很好的支持，往往合作的机会比较大 。 1.2.3 结合自身实际情况,采取已往渠道及新渠道同时开拓的市场策略。 一、系统集成商 1.4 系统集成商的区域定位 在区域开拓定位上目前主要是立足广州市市场，兼顾珠三角城市，含清远、佛山、肇庆、中山等地，其中广州市日常开拓以上门拜访及电话拜访并重方式为主，珠三角城市主要以电话拜访为主，有项目再重点上门拜访的方式进行开拓。 一、系统集成商 1.5 系统集成商的开拓比重 系统集成商的时间开拓比重大概每周占据70~80%之间，剩余的部分留给直接用户开拓。 二、私营企事业单位+集成商 此种方式主要对研院所、工厂、私有企事业单位等等非国家财政拨款单位用户的直接开拓，当有相关项