交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略分析.pptVIP

授人以鱼不如授人以渔 第三节 运输企业分销渠道管理 渠道管理的中心任务是: 1)解决渠道中可能存在的冲突， 2)努力提高渠道各成员的营销积极性和满意程度，促进渠道的协调和发展。 渠道管理的内容包括: 在了解渠道冲突原因的基础上，对渠道成员的选择、激励、评估以及进行必要的渠道调整。 授人以鱼不如授人以渔 一、分销渠道的冲突、竞争与合作 (一)分销渠道的冲突 渠道成员追求尽可能多的经济利益并希望减少任务风险.渠道冲突主要有两种类型: 1)垂直渠道冲突 2)水平渠道冲突 (二)分销渠道的竞争 渠道竞争是指: 不同系统之间或同一系统内不同运输企业之间为了同一目标市场而展开的竞争。 (三)分销渠道的合作是指: 同一分销渠道中不同运输企业之间的相互结合与依赖，是渠道成员之间的通常行为。 授人以鱼不如授人以渔 二、选择渠道成员 1)企业为了实现市场营销目标，必须选择合适的中间商来从事分销渠道活动，从而使其成为分销渠道成员。 2)企业根据自己的实力和分销渠道中的竞争情况，综合考虑中间商的经营状况、经济实力、服务水平、企业信誉等方面因素，选择符合条件的渠道成员。 授人以鱼不如授人以渔 三、激励渠道成员 运输企业保持和中间商的关系，具体措施包括： · (一)激励方式 激励是通过采取一定措施提高中间商与运输企业合作的有效方式，一般可采用奖励、惩罚、分享部分管理权等方式。 1．奖励 2．惩罚 3．分享管理权 授人以鱼不如授人以渔 三、激励渠道成员 1．与中间商建立长期合作关系 2．提供适销对路产品 3．加强促销活动 4．合理分配利润 5．资金支持 授人以鱼不如授人以渔 四、评价渠道成员 渠道的管理者考核、评价渠道成员的工作绩效。 评价的目的是: 为了及时发现存在的问题，以便有针对性地解决、提高渠道的效率。 评价渠道成员要根据: 渠道的性质、经营要求以及中间商的合作关系，确定适宜的标准， 主要评价指标包括: 客源、货源完成情况、对客户服务水平、对损坏商品处 理、存货及交货情况、与其它成员配合程度等。 评价的目的是奖优罚劣，提高企业的信誉。 授人以鱼不如授人以渔 五、渠道调整 运输企业调整渠道的主要原因包括： 客户对运输需求发生变化、运输市场发生变化或者出现了新的竞争者等等。 (一)增减渠道中的个别中间商 (二)增减某一营销渠道 (三)调整整个渠道 授人以鱼不如授人以渔 第四节物流管理 物流管理的内容是商品实体分配问题。 商品在流通过程中，所有权转移，伴随其价值实现过程的是商品的实体转移过程，即商品实体从生产者转移到消费者。 物流管理有助于企业将产品以适当的时间和经济的价格送到消费者手中， 物流管理产生效果: 1)客户的满意程度 2)企业产品的成本 授人以鱼不如授人以渔 一、物流管理的概念 (一)物流管理 通过计划、执行和控制，使最终产品完成从生产地点到消费地点的实体转移，在企业盈利的基础上满足客户的需求。 物流具体包括原材料进人工厂的采购物流、商品或半成品在工厂内的生产物流和商品的销售物流三方面内容。 物流管理目的是 用尽可能少的成本提供下列需求，即正确的产品、合适的价格、适当的时间和地点、相当的服务水平。 物流管理的具体内容如图8—5所示。 授人以鱼不如授人以渔 (二)物流管理的要素 物流管理主要由六个要素组成 : 1)包装、 2)运输、 3)仓储、 4)装卸搬运、 5)存货控制 6)订单处理 授人以鱼不如授人以渔 二、物流决策 (一)仓储决策 1．仓库地点的选择采用三种方案 1)接近生产地2)接近消费地3)介于二者之间， 企业在考虑仓库地点时考虑因素: 1)到运输距离2)运输方式3)客户服务要求。 2．仓库数量 仓库数量增多，能为客户提供方便、快速的服务，但租赁费用和仓库设施投资就会增加。 3．仓库类型 企业主要考虑是自建仓库还是租赁仓库。 授人以鱼不如授人以渔 (二)运输决策 在物流管理的总成本中，运输成本占大约50％的比例，运输方式的选择是物流成 本中最有节约潜力的发展领域。企业可根据对送达速度、运输能力、安全性、便利条件 等方面的要求，选择采用什么方式运输其产品。 1．运输方式选择 (1)铁路 (2)公路。 (3)水路。 (4)航空。 (5)管道。 选择运输方式时考虑: 所运商品性质、数量和顾客要求，选择合适的运输方式。 五种运输方式在运输速度、方便性、安全性、运输能力等方面的比较见表8—2。 授人以鱼不如授人以渔 2．运输线路选择 设计运输线路应以运输距离短、运输