深度营销系列-营销组织建设与管理.pdf

深度营销系列 营销组织建设与管理 营销组织建设一般流程 组织职能分析 组织结构设计 管理规范制定 工作流程设计 管理工具制作 第 2 页 目 录 • 营销组织的基本职能 • 组织结构与岗位设计 • 目标管理体系 • 销售控制及管理流程 • 营销人员管理和团队建设 第 3 页 分销组织运作能力分析指南 (1)声誉（信誉） (9)库存结构 (2)资本实力（融资能力） (10)库存周转 (3)商品竞争力 (11)开箱合格率（物流管理） (4)品种系列长度、宽度 (12)经销业务员人数 (5)商品质量、技术含量 (13)经销业务员访问数量 (6)服务能力 (7)价格应变能力 (14)经销业务员访问效率（有效性） (8)交货期（交货率、差错率） (15)经销业务员人均联系客户数 第 4 页 分销组织运作能力分析指南 (16)经销业务员平均年龄 (23)促销攻防 (17)经销业务员素质 (24)POP广告、卖点选择 (18)分销组织的分支机构数 (25)展示会举办 (26)电话应对 (19)营销方案策划能力 (27)投诉处理 (20)经销情报的管理(收集、传递、应用) (28)公共关系网 (21)对经销商导购人员的培训、掌控 (29)政治关系网 (22)对经销商库存结构的把握 (30)地域第一的形象与势态 第 5 页 组织职能设计 • 面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相 关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。 • 深度营销的组织职能： • 计划职能统计分析进销存数据， 协调各环节物流 • 财务职能监控目标管理过程，控制现金流量与费用 • 市场职能加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 • 销售职能优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售 • 信息职能强化信息管理，支持一体化、快速响应市场 • 人事职能加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力 第 6 页 目