SPIN销售技术培训.pdf

SPIN销售技术 SPIN销售技术 提纲 提纲 概述 概述 什么是SPIN 什么是SPIN SPIN的分析 SPIN的分析 如何运用SPIN 如何运用SPIN SPIN销售技术在邮件网关的应用。 SPIN销售技术在邮件网关的应用。 总结 总结 S 状况性问题询问寻找客户的伤口 S 状况性问题询问寻找客户的伤口  ( Situation Question)  ( Situation Question) P 难点性问题询问揭开伤口 P 难点性问题询问揭开伤口  （Problem Question）  （Problem Question） I 暗示性询问往伤口上撒盐 I 暗示性询问往伤口上撒盐  ( Implication Question)  ( Implication Question) N 需求确认询问给伤口抹药 N 需求确认询问给伤口抹药  ( Need-pay off Question）  ( Need-pay off Question） 概述 概述 美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了 美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了 35000多个销售实例，与10000多名销售人 35000多个销售实例，与10000多名销售人 员一起到各地进行工作，历时12年，于1988 员一起到各地进行工作，历时12年，于1988 年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领 年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领 域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN 域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN 培训过的销售人员生产率的变化，结果表 培训过的销售人员生产率的变化，结果表 明，被培训过的人在销售额上比同一公司的 明，被培训过的人在销售额上比同一公司的 参照组的销售员业绩大幅提高。 参照组的销售员业绩大幅提高。 销售行为是我们主观的行为； 销售行为是我们主观的行为； 购买行为决定销售行为； 购买行为决定销售行为； 销售行为对购买行为的影响有限； 销售行为对购买行为的影响有限； 销售人员得到的培训是产品特征； 销售人员得到的培训是产品特征； 客户关心的是目前和更新的技术关联； 客户关心的是目前和更新的技术关联； 客户关心的是解决问题目前面临的问题； 客户关心的是解决问题目前面临的问题； 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题 的意义。 的意义。 如何搭好我们与客户之间的虚拟桥梁呢？是 如何搭好我们与客户之间的虚拟桥梁呢？是 SPIN销售技术的关键。 SPIN销售技术的关键。 SPIN的具体运用 SPIN的具体运用 客户的购买循环： 客户的购买循环： 发现问题 发现问题 分析问题 分析问题 决策问题 决策问题 成交 成交 三个决策点 三个决策点 决策点一：客户分析了问题后，决策是否 决策点一：客户分析了问题后，决策是否 解决问题。 解决问题。 决策点二：客户确定了优先顺序后，决策 决策点二：客户确定了优先顺序后，决策 是否按此顺序进行。 是否按此顺序进行。 决策点三：客户在研究了解决方案后，决 决策点三：客户在研究了解决方案后，决 策采用解决方案能否解决问题。 策采用解决方案能否解决问题。 注意：做销售不能从提供解决方案开始。 注意：做销售不能从提供解决方案开始。 销售模式 销售模式 A模式： A模式： 开场白 开场白  了解客户基本情况  了解客户基本情况  了解客户需求  了解客户需求 说明产品 说明产品 演示产品 演示产品 成交引导。 成交引导。 销售模式 销售模式 B模式： B模式： 发现问题 发现问题 分析问题大小 分析问题大小 帮助客户下决心 帮助客户下决心 