顾问式销售技术.pdf

顾问式销售技术顾问式销售技术 ConsuConsullllttiiiing Seng Sellillillilling Sng Skillkillkillkill TTTTraraiiiinniiiingng SSSSSS PPPPPP IIIIII NNNNNN SSSSSS PPPPPP IIIIII NNNNNN SSSSSS PPPPPP IIIIII NNNNNN SSSSSS PPPPPP IIIIII NNNNNN SSSSSS PPPPPP IIIIII NNNNNN 在什么情况下使用顾问式销售技术在什么情况下使用顾问式销售技术  向一个组织客户销售  新产品  销售一套解决方案  销售一个比较复杂的产品 2 销售行为销售行为销售行为销售行为VVVVss客户购买行为客户购买行为客户购买行为客户购买行为 请问你们是怎么做销售的？ 销售行为模式销售行为模式 2.2.接近接近 3.3.调查调查 1.1.准准准准 备备备备 7777..跟进跟进跟进跟进 4444..说明说明说明说明 6.6.谈判谈判 5.5.演示演示 4 客户的购买行为客户的购买行为 发现问题发现问题 分析问题分析问题 解决否解决否 建立优先顺序建立优先顺序 选择卖方选择卖方 解决否 评估卖方 评估解决方案 解决否 5 七步法运用举例七步法运用举例（（超级无绳电话）超级无绳电话）  准备阶段：根据产品的性能去假想客户存在的需求 1. 产品：超级无绳由同号的一部固定电话和一部小灵通构成。 2. 目标客户标客户：做生意做生意人。 3. 需求：客户希望来电不漏接。  接近阶段：向客户简单的陈述你的产品带给客户一般性利益 1. 超级无绳电话可以让座机和小灵通超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码个号码。 2. 超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。  调查阶段：寻找问题点，发展隐藏性需求，开发明显性需求 11. 你现在有几个电话号码你现在有几个电话号码?? 2. 如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？  说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系 11. 用户接收呼叫时用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃其固定电话和小灵通都能同时振铃。。所以所以，无论办公室是否有人无论办公室是否有人， 你都不会担心漏接客户的重要电话  成交阶段：引导客户关注解决方案 1. 只要使用超级无绳电话就可以不用担心漏接电话了。 2. 每个也就是12元。 6 客户购买行为运用举例客户购买行为运用举例 （阶段1）发现