决胜大客户—清华(补充)资料.pptVIP

中国营销售现状 1.1 大客户销售获胜前提 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好 1.2 大单与大客户 1.3大单销售与大客户管理的区别 是针对某个单独项目的销售 单与单之间没有关联性 销售投资回报率 销售(业务员/经理/分公司总经理/集团老总) 售前顾问(分公司/总部支持团队) 售前技术支持(分公司) 售后实施顾问(分公司/总部支持团队) 研发(分公司客户化小组/总部研发部) 战略市场部(总部) 1.7 为什么管理大客户的项目流程？ 减少时间上的浪费 销售人员的时间 支持团队的时间 领导的时间 潜在客户的时间 不断提高业绩 正确设置好潜在客户的“期望值” 控制销售进程 成长型客户 销售成功率高 取决于你的解决方案是否能够缩短差距 困境型客户 销售成功率高 取决于是否能够帮助客户解决困境 平稳型客户 销售成功率低 你的方案被视为威胁 为什么要改变？ 让买主预见成长和困境时机来临 借用其他买主向这位买主施压力 让买主知道现实与理想是有差距的 过度自信型客户 销售成功机会等于“0” 客户认为没有变动的需要 谁要你的产品？—我的现状非常好！ 2.2 潜在客户的挖掘方法 2.3 客户信息的来源 卖什么给购买者？ 对方的个人目标：工作或工作以外 希望成功? / 有效完成工作? / 早点下班? 对方的处事方式：关注什么