4如何处理客户异议资料.pptVIP

销售管理中心 2、间接否认法 间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。它的应用最广，使用的机会也比其他方法多，不论何种异议，几乎都可以运用，尤其是在澄清客户错误的想法、鼓励客户问话方面，效果显著，常常出人意料。销售人员应用这种方法时，要以诚挚之心，先接纳客户异议，然后在以事实或实例婉言否认或驳正。 这样既能消除异议，同时，也不伤害客户的自尊。 例如，客户在听完销售人员现场说明后说:你们这个项目，并不如你说的那么完美。销售人员听后，若直接否认辩驳:张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用先是后非技巧改答您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外;但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……以上同一情况，两种洞然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。 异议处理的方法 销售管理中心 使用间接否认法，需注意以下儿点: 这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负;常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。他)这种方法的基本表达句型是 先是后非，即对于客户异议用 是……但……答辩。 异议处理的方法 销售管理中心 3、转化法 即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反