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我 们 为 什 么 要 提 问: 收集信息和发现需求 开始和结束谈话 控制谈话方向 对话能让对方参与到销售过程当中征求意见 提出建议 积极聆听与回应 为什么要聆听？？ 1、以己度人的回应 好为人师 急于为他人辅导,提出忠告和解决问题 引导性发问 依据个人的想法,观念去发问 想当然 从个人的经验去解释和推断别人的动机 主观臆断 评价、判断、同意或反对 2、 设身处地聆听的回应 重复字句---只是字句,不是感受 重整内容---用自己的话总结大意 表达感受---深入了解,捕捉对方通过身体语言及音调所表达出来的感受 重整内容并且表达感受---用自己的语言来表达对方的意思及感受 判断---同理心是否适当或必要 情景???????????? ?不当用语???????????????? ?? 礼貌用语向人问好????????? ?喂?????????????????????????? 您好自报家门????????? ?我是**公司的?????????? 这里是**公司问对方身份????????你是谁??????????????????? 请问您是……?问别人姓名????????你叫什么名字?????????? 能告诉我你的姓名吗？问对方姓氏??????? 你姓什么????????????????? 请问你贵姓?要别人电话??????? 你电话是多少????