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第三章 认知顾客 学习目标 掌握寻找准顾客的程序和方法。 掌握顾客资格审查的方法。 了解推销方格理论与顾客的不同性格。 能够应用正确方法与顾客约见。 第三章 认知顾客 主要内容 寻找准顾客 顾客资格审查 了解顾客类型 约见顾客 案例导读 第一节 寻找准顾客 寻找准顾客，就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。 一、寻找准顾客的程序及必要性 （一）寻找准顾客的程序 一、寻找准顾客的程序及必要性 （二）寻找准顾客的必要性 可保证基本顾客队伍的稳定和发展 有利于明确推销活动目标，提高推销效率 二、寻找准顾客的方法 个人观察法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 广告搜寻法 资料查阅法 市场咨询法 委托助手法 第二节 顾客资格审查 顾客资格审查，就是指推销人员对初步拟出的准顾客名单，按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程。 一、顾客需求评价 1．估计顾客需求的可能性 2．估计顾客的需求量