开拓客户的技巧-百安居培训资料资料.pptVIP

50-31 开拓客户的技巧 判断客户的类别 12.虚荣型 特点 往往喜欢表现自己，突出自己，比喜欢听别人的劝说，任心且妒忌 心较重。 应对 要谈其感兴趣且熟悉的话题，为其提供发表高见的机会，不要轻易 反驳或打断其谈话，不要给对方有极力劝说的印象。 你能使第三者附和你的客户，效果极佳。记住不要轻易亮出米的底牌。 50-32 开拓客户的技巧 判断客户的类别 13.刚强型 特点 性格刚毅，个性严肃，正直、决策谨慎，思维缜密。 应对 这类客户是营销人员的难点所在，一旦被你征服，你会有意外的 惊喜。 在他们面前营销人员注意：作风严谨，时间观念强，最好有第三 者介绍，这样会有利得多。 50-33 开拓客户的技巧 洽谈技巧 洽谈是借助营销人员与客户之间的信息交流来完成的。而这种信息传递 与接受，则需要通过双方之间的听、问、答、说等基本的方法及其技巧 的运用。 一.倾听 在业务洽谈中，潜心地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听 才能探索到客户心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真 正需求，以此不断调整自己洽谈的话题与技巧，突出要点。洽谈中要获 得良好的听的效果，应掌握四大倾听技巧： 50-34 开拓客户的技巧 洽谈技巧 1.专心致志地倾听 精力集中、专心致志地听，是倾听艺术最基本、最重要的方面。 由于听话与思维的速度差，往往导致听者开“小差”。而错失良机。 2.有鉴别地倾听 必须建