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推销操作——推销洽谈 总结营销实训大赛中开局的技巧；听、述、问、答的技巧 第三节 推销洽谈技巧 一、开谈入题的技巧(建立和谐的气氛) 第一、以关心人的方式人题； 第二、以赞誉的方式入题； 第三、以请教的方式入题； 第四、以炫耀的方式入题； 第五、以消极的方式入题。指出顾客存在的问题，有效地刺激顾客，迅速引起顾客反应。 四川商务职业学院 （1）注重仪表； （2）讲究礼节； （3）寻求共同点； （4）讨论顾客需要。 二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧 1、倾听的技巧 1）听时要专注。 2）要善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，若顾客故意含糊其辞，则可以要求对方解释清楚。 3）推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点。 2、阐述的技巧 1)先听后述。 2)阐述要清楚明了。 3)坦诚客观。 4）婉转表达自己的反对意见。 5）会用解围用语。 四川商务职业学院 一些典型的销售语言 “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜” （成药） “至少可用半年。” （文具） “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发） 二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧 3、提问的技巧 1）提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容； 2）提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不答的问题，以及洽