商办大客户成交经验分享42p资料.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 高级大客户----谈判核心：精神论 大单营销之方法三：精神论 逻辑关系：60岁左右的人---个人事业稳定、有成就---孩子事业按照设计正常 推进中----弥补缺憾是这一阶段的核心---给自己最好的礼物是什么----是圆满 -----触碰缺憾进而弥补 ---对应的方法:精神论 高级大客户特征： 1、60岁左右 、家庭方面： 孩子前程、事业按照设计正常进行 ； 2、弥补个人缺憾成为这一年龄段核心思考问题 3、有缺憾，欲弥补 4、事业稳定、有一定成就 5、送给自己最好的礼物是什么（这阶段最缺什么）？---圆满 6、购买房产—满足个人精神需求 案例： 绿地之窗D4商铺、纯三层、超过4200平米、原总价超过1亿元、中餐配置；面 临总价高、单三层、开门对项目内部道路； 客户耿女士，60岁，退休、一个女儿在银行工作、很稳定；客户为银行行长、 资深金融专家、商业智慧、个人魅力超强、精明过人；统领能力极其出众：郑 州及武汉、北京、上海众多银行行长追随投资，威望很高；投机型客户。现在与朋友合伙经营私募股权 个性：多次带领各行长、圈层内朋友投资均十分成功、虚荣心强、极其好强、 威望高、讲信用； 最大的问题---找不到购买的理由 累计在绿地投资7000平商铺、3000平办公！