客户管理讲义：洞察客户进店心理资料.pptVIP

洞察顾客进店心理 察看顾客“关注”什么 ——推知顾客心理 购买意向的初步讯号 ——顾客非言辞的讯号 在听你的说明过程中眼睛发亮注意倾听 谈话间点头示意的次数增加 表情放松而面带笑容或安详的思考 原先坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势 开始有举手核算或写字等的举动 停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟 请抽烟，请喝茶，或请吃饭 再查看说明书，或注视特定的重点 购买意向的积极讯号 ——顾客言辞的讯号 开始有询问价钱，付款方式，送货时间，条件等 说出别人以优厚条件买到的故事，希望以较底买到的心愿 探询服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等 要求查看事物或样品，别人使用产品的心得，经验等 对特定的重点表示同意的见解 自言自语说“不行”或者“麻烦了”“怎么办”等 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等 顾客总是希望获得最多 顾客总是希望一兼二顾 顾客总是希望付出最少 顾客总是希望避免损失 男女老少各有特点 ——不同年龄性别的消费心理 享受逛商场 ——女性顾客的消费心理 1、女性家具：精致与时尚的典范 　　 （1）家具显出性别特色。 （2）女性家具：色彩鲜艳、线条柔和、结构精致. （3）女性是和精致、时尚、奢侈等超出基本消费联系。