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客户管理;;张艺谋：;;牛根生：;笑话：;;现代销售的基本法则：;销售人员的任务：卖不同;问题：;一个茶杯的七种卖法：;;第一讲 客户管理;第一节 客户管理管什么？;讨论：;;先回答两个问题：;1、决定营销成败的关键因素;做营销就是：;2、管理客户的目的是什么？;忠告：;笑话：;笑话：;目标是：;客户管理的几个层次：;讨论：;客户资源包括：;一、管客户的人;案例：;1、争取关键人物的支持;2、重点管理客户业务员;讨论：;（１）让老板重视;;（２）培训;（３）感情沟通;（４）利益激励;案例：;（5）提供发展机会;（6）榜样力量;（7）在客户业务员中开展竞赛活动;讨论：;二、管客户的资金;方法：;三、管客户的物品;三个“必到”：;主要：库房管理;;讨论：;第二节 利益管理;讨论：;客户管理的三个策略;1、利益管理;2、客情关系;3、增值服务;一、没有利益就没有管理;;一位经营大师说：;可口可乐：;迅速发展的品牌有一个共同的特点：;二、如何做好客户利益管理;;;忠告业务员：;1、影响客户利润的因素;案例：某品牌业务员分析客户获利因素;;经营利润包括：;费用支持：;费用支出：;销售人员要考虑的问题：;案例：某区域经理;奥克斯空调一位销售总监：;忠告：;建议：;2、利益管理的技巧;第三节 增值服务;一、客户管理的新趋向;;案例：向客户出售“成功”;案例：立邦公司对销售人员考核;案例：