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采购成本控制与谈判议价技巧 -给梦想一片飞翔的天空 公司名称：深圳市本杰企业管理咨询有限公司 公司网址： 总部地址：深圳市福田区莲花路相丽大厦梅阁28A 采购成本控制与谈判议价技巧 课程主要内容 开课时间：9:30-12:00 13:30-16:00 第一部分：常见不良采购成本控制 第二部分：采购员谈判技巧和方法 第三部分：供应商管理与考核 第四部分：如何有效降低采购成本 第一部分 常见不良采购成本控制 一、超量采购造成库存积压 二、一味追求低价，忽略了质量 三、频繁更换供应商带来的成本 四、紧急采购带来的成本增加 采购成本的构成 取得成本、所有权成本、所有权后成本 取得成本 单价 第一度空间 所有权成本 物流、采购管理费用 第二度空间 所有权后成本 机器设备配件成本、保养、维修、使用成本 第三度空间 谈判重点 Quality 质量 Delivery 货期 Cost 价格 Service 服务 第二部分 采购员谈判技巧和方法 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出顺序，将重点简短地写在纸上，以谈判时随时参考，提醒自己。 采购员谈判必备的能力 一、懂行—掌握市场行情 二、识货—鉴别产品的质量 三、人脉—良好的供方关系 四、核算—成本核算能力 五、沟通—沟通二八法则 只已有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同事也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 采购员在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的母的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或者主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应该注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，再研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力。终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑的态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购员先做出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数时候，我们的供应商在他们的领域比我们更专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题。以“开放式”的问题方式，让对方尽量暴露其立场。然后再采取行动，乘胜追击，给对方足够压力。对方若难以招架，自然会做出让步。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购员会转移话题，或者暂停讨论喝个茶，以缓和紧张的气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 控制谈判时间 记得谈判时间一到