怎样做到跟客户共舞？资料.docVIP

销售：与客户共舞 　　在这里，我们所指的专业直销不是“推销”。“推”的动作，准客户必然会产生一种“反推”的作用力，让直销员和准客户双方都能够明显感受到存在于销售中的令人难受和尴尬的压力；专业的直销销售是“引导”的销售，是顺着准客户的思路，去引导、完善和确认他们的概念，最终达到卖出产品并解决他们具体问题的目的。在这一过程中，专业直销人员必须懂得并要求客户来参与、帮助我们，成为我们的销售合作伙伴。从这个意义上来说，科学的销售，正是一门专业直销人员与客户共舞的艺术。 　　下面我将从四个阶段来说明，科学的销售有章可循，艺术的销售乐趣无穷。 　　 　　破冰：芝麻开门 　　 　　一个合格的直销员具备的一个最基本能力就是懂得怎样让客户敞开心扉—不敞开心扉，销售根本就无法开始。 　　要想让客户敞开心扉，直销员必须做足准备工作，例如去找谁？跟他说什么事？要达到什么样的目标，即使主要目标达不到，至少要达到什么次要目标等等。所以，我们可以回顾一下在“雷区原理”中说过的话：直销是“会拼才会赢”，只有讲究了方法，才不会像无头苍蝇一样乱碰壁。 　　根据这个理论，专业直销中所讲究的策略就是，在请客户开门之前，我们应该先制定我们的“访谈目标”。访谈目标是直销员每一次拜访活动的指南针和自我考核标准，明确的可衡量的访谈目标能够使我们集中精力一步步走向成功。 　　按照每日访谈的标准，直销员可以细化制定不