金牌销售员训练营-客户开发与管理技巧.pdf

金牌销售员训练营 客户开发与管理技巧 培训发展组 为什么会这样？  不少营销员疲于奔命、四处奔波  却仍然在贫困线上挣扎  最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米 2 课程大纲  寻找准客户名单  客户心理分析  准备工作  电话约访  客户管理和服务 3 一、寻找准客户名单 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How 4 锁定优质准客户  锁定优质准客户， 与勘探金矿差不多  先拟一份名单， 列出所有可能的准客户  转介绍是获的可靠名单 的最佳来源 5 电话黄页不管用  一大堆未筛选的名单  A公司做什么产品？  规模、效益、需求如何？  具体谁负责？  喜欢与什么样的供应商打交道？  …… 6 成功的机率最大化  谁需要而且有购买力  对你的行业、产品持肯定态度  尽可能收集客户的背景资料  了解你的产品、企业、对手， 深入全面的认识  想想你的产品可以怎样帮助客户， 帮助解决什么困扰和问题 7 锁定潜在客户  特殊的电话本  企业网页  商业公会名册  联谊会、俱乐部、校友会名册  地方报刊的工商专栏  图书馆的商业信息 8 锁定潜在客户  亲朋好友生意往来的朋友  显而易见的使用者  被遗弃的顾客  上市公司的年报  报刊广告信息  交叉销售的业务员 9 最有效的客户开拓方法： “猎犬计划 ” 被全世界行销大师 所运用 10 名单的整理排序  销售成功机率  地理位置远近  成交后获的推荐 介绍的机率  采购周期