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保险客户开拓市场训练 中国平安保险公司沈阳分公司（寿险）培训部 （2002年3月1 日） 我们的思考？ •业务员遇到的问题 有哪些？ 遇到的最大难题? • 接触高端客户少 • 被拒绝，接近准客户难 • 业绩低，保单件数少 • 增员难，留存率低 原因：推销式的行销方式 • 销售形式单一 • 服务方式单一 • 业务员技能单一 • 客户较难得到全面、快 捷、超值的服务 这是过去••••••• 现在：14省市调查显示 • 81%的人希望获得寿险、财 险、投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。 • 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。 体现并进一步发挥平安的差异化优势 体现并进一步发挥平安的差异化优势 切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作 目前无重大举措 •集团架构 • 集团组建后包括了 •在大项目上有合 •有产寿联动意 •稳定的庞大客户群 光大银行、光大证 作，但整体的客 向，但未明确 •集团产品丰富 券、光大国际信托 户资源丰富共享 是综合开拓 等，2000年与加拿 •优秀、庞大的销售队伍 尚未全面开展 大永明人寿合资成 •产寿客户综合开拓的研 立人寿保险公司 究和试点打下良好基础 • 虽然集团内部有部 分合作，但未进行 综合开拓* 平安具有综合开拓得天独厚的优 势，而综合开拓又将进一步体现并强 化平安人无我有的差异化战略 * 摘自《中国光大集团网》 看——北京的交叉销售试点效果： • 个人寿险标准保费： 从2000年的4.43亿增加到7.2亿 • 综合开拓业绩： 从2000 的 增加到2001 的 国泰人寿交叉销售的业绩 几乎100%的 业务员参与 人力 交叉销售 人力 •30000名 销售产险 销售产险 •1999年为东泰产险销售产险23亿台 币，折合人民币6亿,占东泰产险当 年总保 50% 费 销售团险 销售团险 • 国泰人寿下设个险和团险，互有交叉销 售，由于界定困难（多为团队合作），未 作完全统计 交叉销售实施7年多来，对国泰人寿提高业务员活动量， 增加准客户、稳定队伍等方面产生重大影响。 4 综合开拓的意义： • 个险营销员通过公司的培训，了解 个险以外的团险、财险等业务，向 不同系列的客户群招揽包括团险、 财险在内的所有产品业务。这样既