万科青青家园案前企划.pdf

万科青青家园项目 案前企划 万科青青家园目标区域客户描述 热销楼盘客户特征 通过对京城容积率较小、规模在 10 万平方米以上、多层楼盘项目的考察和 研究，可以看出，购买以上楼盘的客户，普遍具有以下特点： 1、 个人情况：大多受过高等教育，文化层次较高，年龄在30-40 岁之间，已婚， 如有小孩，孩子一般正在上幼儿园或小学（年龄在 1-15 岁之内）。 2 、 平时生活习惯：经常开私家车，生活节奏现代化。获取楼盘信息主要通过报 纸媒体和朋友介绍，家人是购房决策最有力的影响者。 3、 职业：以外企高级白领、私企业主、证券业、IT 行业为主。 4 、 工作地点：因此次调查的项目位置涉及京城东南西北，所以工作地点较为分 散，主要在国贸商圈（CBD ）、中关村、亚运村和燕莎一带，客户工作地点距 居住，地点的距离一般在 15 公里以内（因开私家车，时间在 30 分钟以内）。 5、 置业次数：首次置业占 50%，置业目的主要是自己居住（30%有投资用途）。 6、 购房心态：不仅仅为了居住而购房，对他们而言，生活的品质至关重要。他 们追求的是一种个性化的生活品位，一种更高的生活境界。他们不急于购房， 在设计规划、物业管理、生活环境、品位格调上有更高的要求。 对本年度的热销楼盘的调查显示，客户市场对住宅产品水平的要求越来越高。 1、要求住宅的性能更加完美 目前，市场已经完全摆脱了简单加大住宅的面积作为提高标准的观念，市场更加 强调所谓住宅的性能。要求住宅户内要做到功 能完整、设施齐备、分区合理、 尺度适当。比较典型的要求是： 分别设有起居厅和餐厅，尽管彼此独立； 除公 用卫生间外，设有主卧室卫生和更衣间； 独立的服务阳台； 玄关； 独立的书 房和保姆间； 生活热水； 良好的日照采光条件； 2 、要求住宅更加体现个性化 1 在对以上各项功能要求的基础上，许多消费者更喜爱某个性鲜明的住宅户型。如 跃层式、错层式住宅，大开间可灵活分隔的住宅这样一些能够提供丰富 空间感 的项目赢得了良好的市场业绩。最近又出现了“风景房”的概念，拥有美好的窗 外景观并以次延伸室内的空间成为多数购房者的理想，部分客户宁可牺牲日照条 件也要选择朝向好的视线。 3、良好的社区环境是必不可少的条件 城市环境的恶化、可持续发展观念的深入人心，人们对于住宅所处的环境变得越 来越挑剔。“孟母三迁”成为售房广告中选择居住环境的典范。一般而言，环境 的概念包括自然环境（如绿地、休闲广场等）、交通环境（如是否易于到达、是 否有充分的停车条件等）、人文环境（如学校、托幼等）等诸多因素。当前，越 来越多的人放弃市中心喧闹的生活，转而选择环境较好的城近郊区项目。 4 、新技术产品满足新时代的要求 长期以来，我国的建筑产品一直处于较低的技术水平。随着知识经济时代的到来， 要求住宅产品也要广泛采用高新技术，以适应市场的需要。如高水平的智能化小 区管理系统、新型的住宅户内集中供热与空调系统、新型门窗、自动化停车系统 等。 消费行为趋势分析 （1）贷款购房成为住宅消费的主流：去年以来，政府连续出台了多项金融利好， 住房公积金制度贷款和个人住 房担保委托贷款利率的下调和手续的简化，促进 了人们消费观念的转变。花明天的钱、住今天的房成为一种时尚。据统计，1999 年，北京市住房资金管理中心系统新发放个人住房委托贷款 6880 笔，总额 10.5 亿元，中国建设银行北京市分行、中国工商银行北京市分行的商业性个人住房贷 款余额分别达到 41 亿元和 24.5 亿元。 （2 ）个人购房的投资性显著增强： 许多调查结果显示，目前个人购买住宅主 要出于以下目的： 居住，即无房者购置住宅； 改善居住条件，即已拥有住房者 现有住宅不能满足需要，重新购买住宅； 投资，即现有住宅已经满足需要，新 2 购住宅完全是为了投资； 最近，投资性的住宅消费显著增加，业内甚至出现了 “只有有房的人才买房”这样的说法。比较典型的投资方式，是选择某处租金较 高区域内的物业 （如东三环、亚运村等），以适当年限的银行按揭方式进行购买， 装修后出租，以租金偿还银行的贷款