2019年信息渠道培训第页.pptVIP

信息渠道培训 第30页 调查技巧－－ 间接调查 有项目合作 客户很关心合作方，会很积极主动提供信息 在书写时要分清真相，辨别真假 北京京盘实业公司 目标公司正与韩国签署较大的 代理定单，还与其他客户有合 作项目。说明目的，其亲自来 访，提供信息；相关资料一定 要分清主次，体现其实力但不 要过于虚写内容。 迪斯爱普 客户关心目标公司负责人背景 与其说明来意，其约见调查员 介绍公司的所有实力及目前法人 与管理人之间的矛盾，提供财务 审核报告，解释公司关系背景 由三家企业统一管理，其整体 介绍，但要分别写明关系，抓住 主干，突出重点，去伪存真。 信息渠道培训 第31页 调查技巧－－ 间接调查 关心部门 客户关心与其合作的部门，要事先与客 户进行良好的沟通，有利于调查和客户满意 背景中国医药 集团，目前其 进行改制，关 系繁杂，客户 与其连锁部有 意向，调查员 不知与客户 沟通，内容实 际很简单，强 化直接沟通， 有利有弊 目标公司与其他三家联合组建总公司，以该公司为主体，其名称暂用 一年，然后以该资产组建股份公司，实际上是企业改名，目前在变更 中以法律调查总公司，客户关心原公司销售体系，附带介绍原公司结 构不分重点。客户实际关心其连锁部，不注重其他部门。从互联网上 查到其大量信息，罗列大部分。 后客户直接沟通说明来意：要连锁部经营其药品，关心其结构、网络 实力、分布。其实，在了解客户需求后，重点调查公司组织结构、经营 产品、主要客户，协调管理，财务实力等。专门介绍连锁部情况，把 其作为一个部门，分别负责人、收入、人员分布、网络分布、结构、 销售模式、经营产品、客户、产品销售流程及方式、销售重点区域及 直分销比例等介绍。 该报告应及时与客户沟通，写时一定要站在整体上写组织结构，同时 要对连锁部详细介绍，给客户一个目标公司的全面及重点的整体信息 信息渠道培训 第32页 调查技巧－－ 间接调查 独立分支 分支企业对外不进行独立报表，但经营相对独立 对其信用建议时，要给予一个整体情况 背景：湖南岳阳石化树脂厂 为岳阳石化分支机构，但其规模 很大，相对独立经营，对外不独 立报表 对分支机构，要对其介绍财 务情况，最好获得其销售、利润、 总产值等，并说明其财务 的管理在总公司进行，由总公 司统一核算，总公司销售收入， 分支所占比例。在信用评级时 说明其不独立承担责任，债权债 务由总公司负责，应对总公司 进行评级。 信息渠道培训 第33页 调查技巧－－ 间接调查 局部信息 从官方及与目标公司联系其均介绍到局部信息 即企业本部信息，与实际情况相差较大，无法从 整体上对企业有一个全面了解 背景：北京万邦企业发展公司 从工商获得其基本情况，知其 1998年没有经营，销售为0，只 介绍其从事生物技术及电器销售 目标公司介绍，因生物产品市场未打开，企业准 备转产，无业务，对其无法进一步了解。 同事知其房地产较有名，其经营欧陆经典，但不 知与目标公司的关系，后经开拓思路，从下属了解 其经营房地产、生物技术、安保产品，总部原销售 电器等产品转移为管理，下属分别从事经营，下属 名称与万邦无联系，找到其下属名称重新整理报告 将其销售生物制品主业转为管理：房地产、安保、 生物制品等同时进行管理结构及业务转移，从整体 上对其有一个全面了解，最后知客户关心企业房地 产项目，要早与客户沟通更便于调查抓住重点。 信息渠道培训 第1页 调查技巧培训教材 信息渠道培训 第2页 调查技巧－－ 直接调查 访问前准备 信息核实 确认调查内容 进行时间计划 收集目标公司 的有关资料， 整理、了解其 概况 调查名义 调查程序 调查内容顺序 从其他部门核 实信息 从上级、股东 核实 从官方核实 以行业经验核实 调查过程 信息渠道培训 第3页 调查技巧－－ 直接调查 调查名义 提供信用资料服务的专业机构 从事投资咨询及贸易咨询 出口信用保险公司或国外企业的代理 进行行业研究、市场调查 信息统计机构 信息公司数据库更新 进行商贸往来活动联系 个人名义、无名义、其他 信息渠道培训 第4页 调查技巧－－ 直接调查 调查程序 内容顺序 1.一般人员 一般负责人 高级管理人员 ( 接待、办公、 ( 主任、 ( 副经理、 业务员) 经理秘书 ) 财务经理) 2.外联人员 内部负责人 (办公、行政公关) ( 财务、统计) 1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、 经营管理、资金财务 2.先难后易：财务管理、经营销售等 信息渠道培训 第5页