分销渠道冲突管理课件.ppt

经销商的相关服务与支持 经销商服务的类型和特点 经销商日常维护的形式和方法 有效做好与经销商定期的对帐 有效对经销商进行业务及技能的培训 对经销商会议进行有效赞助 经销商管理中常遇到的难题及解决方案 1. 合作成功的关键 帮助分销商 获得利润 建立双方的 信任和信心 2. 分销商的主要不满意 传播公司的理念 实施公司的营销战略 制定联合销售计划 帮助实现销售目标 3. 公司销售代表的作用 培训师 管理顾问 大使 信息员 业务能手 4. 销售代表的角色 5. 广告和促销支持 印刷品 知名度广告和联合广告 产品展示 分销商网页 合理的广告资源分配 6. 销售会议和培训 组织良好的定期的分销商会议 确保会议的有效沟通 每年有培训安排 培训要有效果,促进提高业绩 案例分析： 1. 医药企业如何培训经销商？ 4 三个软要素 作 风 技 能 人 员 技能 人员 作风 渠道成员应具备的共同行为和思想风格，如亲切的服务，对业务处理的严谨态度。 渠道成员应具备的技能，如销售技巧，营销计划技能。 鼓励渠道成员聘用适应业务要求，有足够能力的人。 (1) 人员要求： 第一：销售技巧； 第二：渠道开发： 第三：培训能力； 问题讨论： 为什么？ (2) 技能： 1. 好的沟通 能力： 2. 极强的发掘问题的能力； 3. 极强的综合分析能力； 4. 宏观控制全局的能力 5. 极强的说服能力 渠道防守 协议防守 价格防守 服务防守 压货防守 促销防守 多品牌防守 渠道防守的原则 在渠道成员的利益关键点上采取措施。 重点客户管理（CRM） 80%的生意来自20%的客户 CRM的前提信息记录 鉴别谁是VIP 重点客户需求分析 政策的倾斜 渠道的支持与控制 市场支持与控制 物流管理与控制 服务支持与控制 市场支持与控制 市场支持的种类 市场支持的条件 市场支持的控制 物流管理与控制 上游时间的控制 仓储条件的控制 运输时间与成本的控制 各级库存的控制 批号及流向的控制 效期的控制 质量控制 服务支持与控制 提升客户能力的服务 投诉咨询电话 退换货管理 销售工具服务 产品特点和服务要求 产品技术含量高 －力求专业分销商， －反之，则扩大覆盖 服务要求高 －寻求提供完全服务的分销商 －反之，则求低成本高覆盖，有限服务的分销商 成本与利润 低毛利产品，寻求低成本覆盖 高毛利产品，力求维护良好的分销次序和有效控制 理想中的分销商 我要他们做些什么？ (1) 确定业绩标准 共同制定销售定额 定额必须以市场为驱动。 武断的、以“公司的规定”名义往往会破坏关系。 定额制定原则 (2) 定 额 (3) 重要的可量化的信息补充 定价单 定单的平均规模 紧急定单的数目、金额和百分率 付款及信用状况 新产品的销售 培训目标的百分率 库存周转 客户投诉 客户评估分数 产品组合应受分销商市场特性的支配 影响产品组合的因素有： 市场的客户群特征 竞争影响 推广的技术难度 库存投资 相对的贡献毛利 (4) 产品组合 联合销售计划中，按产业的市场份额是评估依据 通过最终用户调查可以核实经销商的渗透率 (5) 市场渗透 评估内容 成功的原因 失败的原因 评估目标 再次成功 纠正错误 评估原则 一致的评估标准 (6) 评 估 促销方案 评估三原则 适应性 经济性 可控性 分销vs.直销 运作成本vs.佣金/折扣 盈亏平衡点 覆盖率 目标顾客和渠道分布 扩展空间 级数 单体规模 “ 游戏规则 ”可操作性 促销方案评估 公司地位－关系到组建渠道的权威性 产品特性－决定渠道形态 竞争环境－决定你对其他成员的影响程度 社会法律环境－决定你的渠道运作模式和规范 分销渠道的四大限制因素 选择经销商 要求 -- 健全的营销网络； -- 良好的资信； -- 在药店终端的良好美誉度； -- 经销商对厂家的认同度和合作意愿； -- 对我的产品的认同度； 第一步：准备 渠道促销方案 （探讨） 布货 -- 放货给选择好的经销商； -- 召开营销推广会： 当地具有市场地位的知名药店； 知名的老字号药铺；