管理咨询超市促销系统搭建与实战分析商品篇文档（可编辑）.docVIP

管理咨询-超市促销系统搭建与实战分析-商品篇文档 促销的目的意义 促销的目的及意义 吸引、刺激、诱导顾客消费 提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价 控制营业毛利 提高企业形象（低价形象） （举例说明：沃尔玛“天天低价”） 促销的方法与工具 各类商品的定义及毛利分析 各类商品之间的区别和联系 选择依据 A：地理位置 B：超市定位 C：时令季节 D：促销主题 如何准确选择“核动力”商品 如何准确选择“核动力”商品 如何准确选择“核动力”商品 商品分类－－－ＡＢＣ法则 案例一、家电底价惊爆促销 案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销 如何准确选择“核动力”商品？ 高毛利商品能否成为促销品？ 新品能成为促销品吗？ 新商品 新品――不宜做特价 ――做 自杀 案例：王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史 新品――宜做――现场演示，如：品尝、功能演示等 案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价 位快餐面 新品能成为促销品吗？ 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ A、做好促销计划，保持促销商品的连续性，持久性，给顾客以“天天低价的”企业形象。 B、密切关注竞争对手的动态，随时调整经营思路，保证市场的最佳占有率 C、建立品牌形象，维护品牌声誉，坚决抵制低质商品进入超市，杜绝低质商品以低价手段欺骗顾客。（品牌的重要性，用海信为例说明） D、通过促销商品演示与宣传，增加额外服务，更多地与顾客沟通，拉近超市与顾客之间的距离，以培养顾客对企业的忠诚度。 E、策划好促销商品组合，既要保证超市的价格形象又要确保超市的经济利益不受损失。 促销计划： 促销是长期连续、持久的，永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性，才能让顾客时时产生光顾超市的欲望，以达成顾客最佳的回头率 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 关注竞争对手 研究竞争对手的促销策略 对手为何这么做？ 做的后果是什么？ 1、会导致我们的固定客户转移吗？ 2、会扩大市场的占有率吗？ 我们该如何应对？ 单单是因为竞争对手促销我们就促销，那我们就永远只能跟在别人的后面走了！ 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 培养顾客对企业的忠诚度 超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝，透过促销员的语言沟通和交流，能很快的拉近超市与顾客之间的距离，良好的服务，满意的商品是培养顾客忠诚度的最佳办法！ 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 五、如何突破顾客的心理价位？ 最低价位 \ 顾客的心理价位 商品的市场价格带__上限-----下限 考查目标顾客的消费水准 超市、商品定位 根据消费的需求 根据时间地理位置 五、如何突破顾客的心理价位？ 误区：价位越低-----越受顾客欢迎 评判误区的理由： 价位代表品质，低廉的价位让人对商品的质量产生怀疑。 五、如何突破顾客的心理价位？ 什么是顾客的心理价位？ 刚好能承受的价位就是顾客的心理价位 比之略高一点点既突破了顾客的心理价位 也是最佳价位：一留足了利润空间 二标明商品的品质 三顾客会买得更放心 五、如何突破顾客的心理价位？ 如何确定顾客心理价位？ 一了解市场行情 二找出同类商品的最高价位与最低价位 三依超市目标顾客的收入水平 四依超市的地理位置而定 五依消费潮流和时尚而定 综合毛利率的管理 范例一： 综合毛利率的管理 综合毛利率的管理 点评: ――范例一：促销占比比较大（15%+15%），促销力度很 大，较能吸引来客数，且毛利率控制得宜。 ――范例二：促销占比适中（10%+10%），尚能吸引来客 数，毛利率尚可控制，似乎还可加大力度。 ――范例三：促销占比偏低（5%+5%），促销力度较小， 无法吸引大量来客，毛利率控制太高了，似 乎可以加大促销力度。 综合毛利率的管理 课堂演练：不同类型的促销商品选择 　　　　　 超市促销系统