三十六计联代案场常用计谋案例教学课件.pptVIP

* 联代有风险 入场需谨慎 合肥铜冠花园项目 左承龙 2014年11月20日 三十六计 联代案场常用计谋 Part 1 外 场 拓 客 篇 瞒住上天，偷渡大海。 ·表面友好 ·拍照 ·录音、录像 ·呈递甲方 用谎言和伪装向别人隐瞒自己的真实意图，而在背地里偷偷地行动。 指本来没有却硬说有，形容凭空捏造。 很多时候，我们所掌握的证据可能不足，追求效果可以适当操作一些证据。 做法不谨慎，反使对方有所戒备。 有了个别证据切记不可直接报到甲方，单个事件的震撼力是有限的。 Part 2 对 外 宣 传 篇 指攻击敌人后方，迫使进攻的敌人撤回兵力的战术；强调的是避实就虚，迂回战术。 当某一个项目存在缺陷时，以避重就轻为原则。 通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少楼盘的市场风险同时也增加个案的利润空间。 比喻自己不出面，借助别人的力量，达到自己想要的结果。 借助外在力量，克服目前障碍，化不利因素为有利因素。 【合肥铜冠花园】项目本身自带商业暂未启动，借助周边中环城商圈、大学城商圈、明珠广场商圈、天鹅湖商圈来吸引客户。 宣传方面以一切可以吸引消费者的美好事物来达到购房目的。 用美人引诱人上当。 ·XX中心 ·XX地标 ·双地铁口 ·一站式教育资源 Part 3 对 手 较 量 篇 对人外表和气，内心却阴险毒辣。 牢记：联代案场，代理公司之前是没有和平可言的； 对敌人的仁慈，就是对自己的残忍。 比喻乘人之危谋取私利。 就是利用时机，果断地打击对方。 指根据敌方正在发展着的矛盾冲突，采取静观其变的态度。 最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。 三联代案场，两个对手总比一个对手棘手的多，可以适当和一家处理好关系，一个一个灭之。 Part 4 甲 方 对 接 篇 原比喻兄弟互相爱护互相帮助，后转用来比喻以此代彼或代人受过。 作为已方，我们有责任和义务去为甲方分担一些不必要的麻烦和一些琐事，这样有利于和甲方处理好关系，方便后期相关工作的开展。 攻打敌军主力，捉住敌人首领，这样就能瓦解敌人的整体力量。 运用一切手段，搞定甲方官级最大的。 Part 5 自 身 修 养 篇 指作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之。 于政府近期规划之内，具有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 顺便拿走人家的东西。 在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。 在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。 故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。 在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。 *