课件：药品招商经验、技巧--讴烨湖北医药推广联盟推荐.pptVIP

* （四）区域保护及防窜货（案例） （其实，有一个处理窜货的方法，不过前提是有批号的差异。 例如A客户把货窜到B客户的区域里！而A客户的产品批号是080301，而B客户的产品批号是080601，我就让A客户去把货收回！ 如果不收，我就让B客户在已被窜的药店里说：“听总代理说厂家并没生产过080301的批号产品，这些可能全是假药！ 如果不相信你们可以给厂家打电话，或者给总代理公司打电话”当然，这肯定要和厂家打好招呼，最好就是给总代理公司打电话，这样A客户要想澄清可能只有找药监局查了，但那时候我们一边一个说词，就算是A客户把事实都澄清好，但我相信那些药店老板的心里面多少对A客户都有些阴影！而且这批货恐怕已经被退的差不多了！ 对B客户，因为是公司说的有可能，所以B客户也不会背多大的包袱！其实这招有很多漏洞，就看你怎么用了，有点狠了些、用不好会惹火上身） * （五）怎么与客户谈量 与客户谈量，当然就是想让客户多拿货！ 对于一个新产品，客户往往是尽可能的想拿少！不过一些长久打拼在医药市场上的除外。 我记得我刚做招商的时候见到一个客户，他问：你们首提是多少件！我说：两件起发！结果他说：你们公司两件就给发了？那有区域保护吗？！完了，所以开始了解客户真的非常重要！ 现在谈客户不说首提，而且有时候会故意把姿态放高，给客户一种产品好销的错觉（因产品而异）！ * （五）怎么与客户谈量 客：你们这个产品是多少件发货呢？ 我：我们没有具体的首提限制，我们公司是按照您现在所做的区域大小来制定您的首提量，这样一方面不会给您造成货品的积压，还方便对您区域的保护！ 客：怎么讲？ 我：这是我公司与其他公司不同的一点，因为我们前期对您的网络并不了解，盲目的定首提只是为以后讨价还价的空话！太少，您不够销售，我们的产品也得不到有效的网络覆盖，很难见到产品真正的效果！而太多则造成您库存的积压！只有实际的针对您的网络定首提才能达到前期的效果！ 客：你说的不错，那你这一般最少是多少件？ 我：刚才我已经说了我们必须了解您的网络，这对您对我都有好处！我想问一下您现在做什么区域大概有多大的网络呢？ * （五）怎么与客户谈量 客：我做梅州的，做专柜、诊所、医院！ 我：那您的医院需要不需要招标呢？ 客：需要，不过你们的产品有新特药证书我一样能进！ 我：对不起，我们的产品不是新特药，所以进医院可能暂时不行！不过您的专柜和诊所现在有多少家呢？同类品种中一个月的销售大概又是多少呢？ 客：诊所加药店有50几家吧，一个月可以走七八件货！ 我：一件货是多少盒呢？ 客：100盒！ * （五）怎么与客户谈量 我：哦，那就是800盒左右！如果我们的产品首提600盒你会感觉多吗？（有时候对装箱数少的产品，我们尽量避免谈多少件，直接说多少盒，我们的产品是120盒/件） 客：600盒？那就是五件货！当然多了，我前期顶多提两件货！ 我：为什么，你现在同类品种的销量都可以达到800盒。您有50多家诊所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做专柜的，量一般很大！我们产品又是一拖五（每五盒一个小包装）！这样您前期没有什么压力 客：可是你的产品我是第一次做，而且我有过同类品种，要换的话有风险！ 我：我知道是第一次做，所以我没有盲目的去让你一千盒两千盒的提啊，您说怕同类品种冲突，其实您选择做我们的品种，肯定就是已经想过这方面的问题！（当时那同类品种是个片剂，与我们的颗粒差距蛮大）而且，片剂与颗粒所面向的目标市场有者差异，如果您专做片剂，可能您就丢了儿童的市场，况且我们颗粒的吸收比您做的片剂要好，您的选择肯定要不就是协作型销售，要不就是要放弃一个！ * （五）怎么与客户谈量 客：对啊！所以我要两个一起卖，不能提多！看哪个好卖以后再确定只做哪个品种！ 我：那照您的意思240盒您放几家店呢？难道50家，一家放4盒？我刚才说了我们的产品是一拖五，如果全铺下去还差10盒呢！ 客：我肯定会有针对的只放几家店！ 我：哦，那你的意思是暂时并不是这50家全做？哦，您刚才说要拿两个品种对比着卖，但是那个品种全进您的网络，而我们的产品只是选择性放几家，如果这样说，我感觉您从一开始就否定了我们的产品，您认为这公平吗？我是诚心想跟您合作，为的就是长期的把这个品种做好！ 客：那你的意思是我没成心了？ 我：不是，我只是感觉一个拿了新品种的客户不可能放着自己的网络不去全铺下去！而只放几家！ * （五）怎么与客户谈量 客：总之，新产品我前提做本来就是有风险的！所以我才不会拿多！ 我：新产品风险是有，不过我也并没有给您压力，50多家店600盒，一家店平均2天才卖1盒！我认为几乎没有风险！如果把有效期两年算上！我不相信您下面的网络会1家店2个月才卖掉一盒！（忽悠式分解法） 客：我现在只想试一试，