人身保险（第三版）课件第10章市场营销.ppt

第10章 人身保险市场营销 【本章学习目标】 通过本章的学习，你应该能够： 1．了解人身保险营销的含义 2．了解影响人身保险营销的环境 3．了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革 4．了解几种寿险创新营销渠道 第1节 人身保险市场营销概述 一、人身保险营销的定义 人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求、依据市场环境、利用各种营销技术和策略、与保险营销对象对行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。 二、人身保险营销的环境分析 （一）人身保险营销的外部环境 1、基础环境 （1）经济环境 （2）社会政治环境 （3）人口环境 （4）社会文化环境 （5）科技环境 2、相关环境 （1）消费者的风险和寿险意识 （2）竞争对手的状况 （3）人身保险营销中介机构 （二）人身保险营销的内部环境 　1、人身保险经营目标 　2、人身保险经营策略 3、人身保险企业经营管理水平 第2节 寿险营销体制 一、寿险营销体制概述 （一）寿险营销体制的含义及种类 1、寿险营销体制的含义 寿险营销体制是一个国家或地区在长期寿险营销实践中形成的、被依法认可并广泛运用的寿险销售制度、推销组织形式、公司形象宣传及对行销队伍管理的制度。 2、寿险营销体制的种类 一是以日本为代表的员工制 二是以美国和韩国为代表的代理制 三是以英国和荷兰为代表的经纪制 （二）我国寿险营销体制的现状 （三）现有寿险营销体制存在的主要问题 1、组织管理 （1）法律地位不明确，难以实行有效管理 （2）社会地位极低，致使其缺乏归属感 （3）经济地位极不稳定，致使其诚信严重缺失 2、佣金支付制度 （1）诱发营销员的道德风险 （2）助长营销员的短期行为 （3）加大保险公司的经营风险 （4）使得原有的成本优势不再 （四）寿险营销体制创新 1、雇佣制 2、代理—雇佣混合制 3、实行代理公司制 4、寿险营销体制职业化、专业化 二、寿险营销流程 （一）个人寿险营销流程 1、售前准备 2、寻求客户 3、接近客户 4、销售晤谈 5、促成签约 6、售后服务 （二）团体寿险营销流程 三、寿险营销队伍的管理与考核 （一）招聘和挑选营销人员 1、招聘原则 2、招聘方法 3、招聘及选拔步骤 4、选择促销队伍应考虑的因素 （二）培训营销人员 （三）激励促销人员 （四）考评促销人员 第3节 寿险公司其他创新销售渠道 一、银行保险 银行保险是指利用银行、邮政、税务等众多网点优势销售保险产品的一种营销渠道。 二、保险中介机构营销 （一）主要形式 1、保险专业代理公司营销——公司险种的超市 2、保险经纪公司代理营销——为投保者提供风险管理 （二）保险中介机构兴起的原因 （三）我国保险中介机构的发展状况 三、直复营销 （一）直复营销的内涵 直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系，营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易。 （二）寿险直复营销的主要形式 1、电话行销 2、广告信函行销与网络行销 3、电视行销 4、店头行销