房地产销售技巧培训材料.pdf

三对眼睛学营销三对眼睛学营销 ——风之玫瑰计划之营销篇风之玫瑰计划之营销篇 三个方法三个方法 看什么？ 第一对眼睛：用用客户客户的眼睛的眼睛感受感受 学什么？ 第二对眼睛第二对眼睛：用用营销营销的眼睛的眼睛琢磨琢磨 怎么学？ 第三对眼睛第三对眼睛：：用用电影电影的眼睛的眼睛制造制造 三个学习三个学习 1111 ：：：：如何打动客户如何打动客户如何打动客户如何打动客户 2222 ：：：：如何留下印象如何留下印象如何留下印象如何留下印象 33 ：：如何创造谈资如何创造谈资如何创造谈资如何创造谈资 11 ：如何打动客户：如何打动客户 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 第1接触点 第2接触点 第3接触点 进入项目领地 到达入口 进入售楼处 最后 回到售楼处 第5接触点 第第44接触点接触点 参观展示区 经过通道 蓝色部分为示范区 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地 第1接触点 进入项目领地 学什么？（学习重点） 如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户 看什么？（学习内容） 怎么学？（学习方法）  地标性构筑物 拍照  “ 拍照 纪录材质 私家”路 /  树阵树阵 拍照拍照 // 纪录材质纪录材质 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地 地标 亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标 学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计 圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的 地标地标，客户看到客户看到圣塔就有进入塔就有进入圣莫莫丽斯领域的感觉斯领域的感觉。 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地  “私家”路 亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感 学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔 华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口 龙湖手法：在小区门前的路中间摆放 采用从德国进口采用从德国进口REMO200REMO200红色路标红色路标 移动花箱移动花箱，人为的形成龙湖人为的形成龙湖 ““私家私家”” 漆 ，制作成其独有的红色自行车道， 路的印象。 以区隔开其他区域 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地  树阵 亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感 学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔 左图为左图为波托菲诺波托菲诺门口绿