深度营销系列培训——终端导购管理.pdf

深度营销系列培训深度营销系列培训 终端导购管理终端导购管理 0 目目 录录 导购原理介绍 产品展示与讲解产品展示与讲解 高超的导购技艺 1 现场导购的重要性现场导购的重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买购买、、顾客相关购买顾客相关购买、、顾客推荐购买顾客推荐购买 ”” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客， 可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。 名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。 2 “AIDMA”（爱得买）法则 注意 兴趣 联想 欲求 比较 确信 决定 看见看见 发生兴趣发生兴趣 电视广告电视广告 产生欲望产生欲望 价位价位 是知名店是知名店 购买购买 几种口味 宣传画 品质 品牌 几种颜色 可兑奖 还想用 其它品牌 成本高 新品种新品种 商场促销商场促销 可能中奖可能中奖 质量保证质量保证 包装鲜艳 陈列 质量好 服务好 有介绍过 特色 放心,值！ 看人用过看人用过 自己用过 自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 3 顾客为什么消费 购物时心理阶段购物时心理阶段——““AIDTAAIDTA”” 爱得买法则爱得买法则 1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 3.3. 应该很搭配应该很搭配 （（适宜适宜 ））吧吧！！ ~~ ~~ ~~ ~~ ~~ ~~ （（联想联想 ）） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5.5. 虽然想要虽然想要，，但其它也许更好但其它也许更好。。 ~~ ~~ ~~ ~~ ~~ （（比较比较 ）） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust ） 7.7. 请给我请给我 （（们们 ））这个这个。。 ~~ ~~ ~~ ~~ ~~ ~~ （（消费消费 AActionction ）） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足） 4 产品与顾客的互动 商 品 展