第八章 促销策略.pdf

第八章促销策略 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 学习目标 通过本章学习，你应该能够： 理解促销沟通的含义；了解人员促销的工作 步骤；基本掌握公共关系活动的方式和沟通 途径；熟悉营业推广的具体沟通工具和决策 过程；联系实际能够综合运用各种沟通方式 开展促销沟通活动。 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 学习内容 8.1 促销沟通 8.2 人员促销 8.3 非人员促销 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 客户的要求不等于客户的需求。 造势产品输入的是用户的需求，输出的是用户 的满意。 —— 张瑞敏 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 8.1 促销沟通 促销沟通，又称为销售促进，它是企业以满 足消费者需要为前提，为了激发顾客的购买欲 望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进 行的一系列宣传报道、说服激励、唤起等促进工 作。 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 8.1.1 促销沟通的作用 营销沟通的作用概括起来有以下几个方面： 1.传递信息，沟通产需 2.诱导需求，扩大销售 3.突出产品特点，建立产品形象 4.扩大企业的市场份额 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 8.1.2 促销沟通过程 促销沟通是市场营销管理中最复杂、最富技 巧、也最具风险的一个环节，当然也是有才华的营 销人最能大显身手的领域。 通过有效的交流了解以下信息： 1.确定目标受众 2.确定受众的反应和沟通目标 3.设计信息 4.信息媒体 5.确定促销费用 6.收集反馈 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 8.1.3 构建促销组合 促销沟通组合可选择的范围非常广，包括人 员推销和非人员沟通，非人员沟通又包括广 告、营业推广、公共关系等。 在构建促销组合时可以实行“推”的策略和 “拉”的策略。 （1）“推”的策略 （2）“拉”的策略 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 8.2 人员促销 人员促销是最古老、也是现代重要的促销方 法，把沙子卖给沙特人，把冰卖给爱斯基摩人，这 都是人员促销中的经典话题。 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 8.2.1 人员促销的概念及特点 人员促销是企业的从业人员通过与顾客 的人际接触来推动销售的促销方法。 人员促销的优点： （1）是一种信息的双向交流，形式灵活 （2）推销目的的双重性 （3）通过高素质的人员推销具有公共关系 的作用 人员促销的缺点： 支出较大，成本较高。另外，对推销人员的 要求较高。 　 信息技术与商务管理系