大卖场促销策略.pdf

大卖场业态促销策略 2006年10月 目录 • 促销策略指向 • 品类促销策略 • 单店促销策略 • 促销月历（DM促销月历、品类促销月历） • 附件一：DM管理 • 附件二：会员管理 促销策略指向 • 大卖场促销策略总体上就是通过促销驱动客流、树立低价形象、提升销 售，传递品种丰富、品质好的商品定位，提高顾客忠诚度。 • 促销长期目标： – 树立和维护与大超业态概念相一致的品牌形象（业态概念、核心价 值、口号等，如：健康、时尚等） – 配合品类战略，树立品类形象（不同品类角色的品种形象、价格形 象，如：品种齐全、价格领先） – 树立大超价格形象（如：领导性的价格） – 培养顾客忠诚度 • 促销短期目标和策略： – 通过DM ，巩固价格形象 – 通过DM ，驱动客流 – 通过商品促销和活动促销，提升销售 – 通过推广会员卡及会员权益，不断提高顾客忠诚度 品类促销策略 品类战略 品类促销策略总体目标是表现该品类的产品组合策略和价格策略 产品组合 价格策略 促销策略 商品陈列 首选品类 全品类 价格领先 重点促销品类 最佳陈列位置 比较选品类 较宽的品类 竞争性价格 竞争性价格促销 一般陈列位置 方便性品类 有限的品类 合理价格 有限促销 较少的陈列位置 季节性品类 全品类 合理价格 应季重点促销品类 临时性最佳位置 首选品类、比较选品类促销策略 品类促销目标 品类促销方式 品类促销目标 品类促销方式 价 单品惊爆：对 价 格 重点敏感单 格 领 品，进行售价 提升 领 折扣率在30%以 提升 先 上的低价促销 先 品类 品类 销售 销售 品 品类组合 业绩 品 （品类节）：抓 业绩 种 种 住促销时机，做 齐 深小品类，品类 齐 全 买赠等多种方式