药品招商策略与管理.pdf

药品招商策略与管理药品招商策略与管理 药品招商策略与管理药品招商策略与管理 1 石芙蓉 前言前言 前言前言 在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药品种实行招商代理 仍然是大多数中小企业首选的销售模式，选择这种模式有两个主 要优势1、快速回笼资金，缓解压力。2、利用代理商资源，迅速 占领市场，提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势 下，怎样才能招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别 是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心的问题。 下面，我就从三方面与各位一起探讨。 2 临床药品招商策略及管理临床药品招商策略及管理 临床药品招商策略及管理临床药品招商策略及管理 一、一、招商策略招商策略 一一、、招商策略招商策略 二、二、代理商的管理代理商的管理 二二、、代理商的管理代理商的管理 3 一、招商策略 开发新客户途经及方法开发新客户途经及方法 开发新客户途经及方法开发新客户途经及方法 收集整理代理商信息收集整理代理商信息 收集整理代理商信息收集整理代理商信息 代理商的评估代理商的评估 代理商的评估代理商的评估 代理商的选择代理商的选择 代理商的选择代理商的选择 招商谈判的原则及技巧招商谈判的原则及技巧 招商谈判的原则及技巧招商谈判的原则及技巧 4 1、、开发新客户途经及方法开发新客户途经及方法 、、开发新客户途经及方法开发新客户途经及方法 招商经理通过老代理商融入到当 招商经理通过老代理商融入到当 地药品圈子。先交朋友，后做生 通过媒体发布招商广告通过媒体发布招商广告 地药品圈子。先交朋友，后做生 通过媒体发布招商广告通过媒体发布招商广告 意。利用老的代理商横向挖取新 意。利用老的代理商横向挖取新 代理商资源，可以请其直接介绍 代理商资源，可以请其直接介绍 参加药交会参加药交会 当地其他代理商或商业公司人 参加药交会参加药交会 当地其他代理商或商业公司人 员，再利用商业公司人员的资源 员，再利用商业公司人员的资源 挖取新代理商资源 公司网站公司网站 挖取新代理商资源