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电话邀约 课程大纲 电话约访的重要性及目的原则 电话约访的技巧 电话约访注意事项 电话约访事前准备 电话约访的步骤(陌生、转介绍) 情景模拟 电话约访的重要性 可以把帮助我们寻找准客户 可以节省时间、金钱和体力 是一种服务、也是尊重客户、 有礼貌的表现 电话约访的目的 1、约定时间 电话约访的要点与原则 电话约访要点:微笑、 话术要背熟悉、 随时做笔记记录下来 电话约访原则: 1、不要在电话里谈保险 2、不要处理三个以上的拒绝问题 电话约访技巧 取得面谈机会 ——约定面谈时间和地点 有准备而战 ——微笑、语调、语气、声音、幽默 电话谈话时间不易过长 ——两分钟左右挂断电话,多采用二择一法 电话约访借口 ——借口营销 (客户节、传统节日、公司重大事项、保单维护) 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 电话约访的注意事项 标准动作 语气:热忱而有自信,用词要准确恰当 声音适中:声音柔和节奏放缓 肢体语言:放松自然、想象场景 微笑 语速:重复训练、运用自然 倾听 电话约访的注意事项 约访禁忌 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语言不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 电话约访前准备 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好,自我介绍 道明来意 确定面谈的时间、地点 拒绝处理 再次确定时间 陌生接触步骤范例 1、请问是秦先生吗? 2、秦先生您好,打扰您几分钟,我是中国邮政邮储银行东区支行客户经理XX. 3、今年是中国人民人寿保公司成立60周年,本月是银行保险部“客户答谢月”,专门为向您这样的老客户举办了“客户答谢会”,“让利客户、回馈社会”为此我们推出了两款的新的理财产品,同时也为您准备了一份精美的礼品,答谢会时间是*日上午14:00—16:30,地点在我们银行贵宾室 4、不知秦先生您或您的家人、朋友是否参加? 陌生接触步骤范例(续) 5、(客户,我没有时间?) 没有关系的,秦先生您也可以让您家人或朋友来参加,就是考虑到时间问题,我们把“答谢会”安排在周日,您是否要再考虑一下呢?周五我再打电话跟您确认,到时您再决定是否参加,您看这样可以吗? 6、(好的) 秦先生,打扰您了,谢谢,再见! 转介绍电话约访的步骤 确认对方 寒暄、提出介绍人 道明来意 拒绝处理 二次约访 三次约访 四次约访 训练一般标准 熟悉电话约访的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 1.打电话给陌生的客户时,会不会有心理障碍呢?为什么? 打陌生的约访电话时,会有心理障碍是正常的。那是因为我们过去并没有这样的经验,自然会心生恐惧。因此在每次打电话前,我们最好能进行自我心理建设,也就是想想以下的内容:想想自己正在做一件极有意义的事。 你认为最有效提升电话约访技巧的方法是什么? 要提升电话约访的技巧,唯一且最有效的方法就是多打多练习。 树立正确的观念 良好的心态是第一位,拒绝是推销的开始,没有拒绝就没有推销 拒绝是客户正常的反应,是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。 失败来源于对对手的恐惧,恐惧来源于对对手的无知,充分的准备是建立信息的开始 * * 2、约定面谈地点 产说会现场 公司、客户单位、客户家、其他 物质准备:客户名单(建议分类)、安静的电话空间、记录本 精神准备:轻松、愉悦、微笑、熟练的拒绝话术 1、确认身份 3、道明来意 4、二择一法 2、问好,自我介绍 5、拒绝处理 6、再次确认时间 关键点:①开门见山 ②出于礼貌 ③让新客户放心 ④异议处理 银:您好,您是赵先生吗?我是中国邮政邮储银行东区支行客户经理XX,是这样的在我们系统里已经 看到您当前已经成为我们行的VIP客户,但是现在 还需要您到我们行来办理一个VIP客户的手续,以后您来我们银行不管办理任何业务都是不用排队的。 客:我今天没有时间啊! 银:没有关系的,您看赵先生您是明天方便还是后天方便呢! 客:那就后天吧? 银:那好的,赵先生您看是上午九点钟还是下午三点呢?我好提前帮您准备好资料。 客:那就下午吧? 银:好的,请赵先生记得带上您的身份证和银行卡以免白跑一趟,那赵先生我就不打扰您了,后天我们会提前发信息提醒您的,谢谢赵先生再见 一气呵成的电话约访话 术 电话约访技巧 非常关键的环节 取得面谈时间、地点 再次电话约访 拒绝处理 道明来意 问好,自我介绍 确认身份 电话约访七大步骤 讲完话后轻巧挂上电话 两分钟左右持
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